作者 |  晏濤

近年來(lái)直播電商的發(fā)展速度有目共睹，已經(jīng)成為人們購(gòu)物的主要方式之一，越來(lái)越多的品牌商家都加入其中。

尤其最近雙11期間，一年之中大促的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。各商家也都卯足了勁投入這場(chǎng)“直播大戰(zhàn)”之中，更是不惜花重金“建直播間”、“招帶貨主播”...

想要在這如此內(nèi)卷的直播環(huán)境當(dāng)中，分一杯羹必然相當(dāng)不容易。尤其很多商家拼了命的直播，就是不出單，帶貨轉(zhuǎn)化低，其實(shí)連最基礎(chǔ)的直播話(huà)術(shù)都沒(méi)做好，更別談如何做流量，做選品了。   

成功的直播帶貨，話(huà)術(shù)都是有邏輯和方法的。下面我整理歸納了一些話(huà)術(shù)技巧，希望能對(duì)你有所幫助。

01

開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)

通常在正式開(kāi)播前，需要主播進(jìn)行5-10分鐘的暖場(chǎng)?？梢赃M(jìn)行自我介紹，打招呼，簡(jiǎn)單介紹今天的直播活動(dòng)和福利預(yù)告等。

重點(diǎn)是告知觀(guān)眾，能帶給他們什么好處，這樣才能將觀(guān)眾留存下來(lái)。

舉例：

1）“歡迎XX來(lái)到直播間！點(diǎn)擊關(guān)注不迷路～每晚都有直播福利哦”

2）“感謝來(lái)到直播間的粉絲們，我直播時(shí)間一般是X點(diǎn)~X點(diǎn)，今天會(huì)有重磅福利哦！千萬(wàn)不要走開(kāi)～”

3）“大家好，我還是新主播，有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不夠的希望你們多多見(jiàn)諒，有什么建議也可以直接在評(píng)論區(qū)留言～”

可以將話(huà)術(shù)做成一個(gè)“超級(jí)符號(hào)”，加深用戶(hù)的印象，比如weiya的每場(chǎng)直播開(kāi)頭都是那句：“話(huà)不多說(shuō)，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)?！?/strong>

02

留人話(huà)術(shù)

想要不斷提升直播間的人數(shù)，重點(diǎn)在于如何留住用戶(hù)。這里對(duì)主播的節(jié)奏把控能力有很高的要求，主要有兩方面的技巧：

1、福利引導(dǎo)

主播需要每隔一段時(shí)間，就要提醒一次觀(guān)眾幾分鐘后有什么福利，明確給出用戶(hù)的停留時(shí)間。

即使是大主播的直播間，用戶(hù)平均停留時(shí)長(zhǎng)也很難超過(guò)5分鐘。所以需要通過(guò)福利和制造懸念的方式，不斷留住觀(guān)眾。

舉例：

1）“直播間的粉絲寶寶們，12點(diǎn)整的時(shí)刻我們就最先抽免單了啊~還沒(méi)有點(diǎn)關(guān)注的寶寶上方點(diǎn)個(gè)關(guān)注，加入我們的粉絲團(tuán)，還可以去找我們的客服小姐姐去領(lǐng)10元優(yōu)惠券…..”

2）“新進(jìn)來(lái)的寶寶們，我們現(xiàn)在正在給大家做福利秒殺，現(xiàn)在點(diǎn)贊十下并給主播點(diǎn)一個(gè)關(guān)注可以領(lǐng)取一個(gè)優(yōu)惠券哦”

2、實(shí)時(shí)互動(dòng)

如果你的直播間人還不是很多，或者處于剛開(kāi)播的階段。可以與評(píng)論區(qū)進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，提升觀(guān)眾的主動(dòng)參與的意愿，及時(shí)回答問(wèn)題，有利促成下單。

舉例：

1）“xx小姐姐，可以先關(guān)注主播，稍等馬上為你試穿哦！”

2）“問(wèn)優(yōu)惠券的那位小姐姐，XX有優(yōu)惠券X元，X點(diǎn)可以有秒殺?！?/span>

03

產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

產(chǎn)品介紹的好壞直接影響了轉(zhuǎn)換率，所以主播首先要對(duì)產(chǎn)品十分了解，清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和適用人群，再?gòu)囊恍┘记沙霭l(fā)，比如以下幾點(diǎn)：

1、增強(qiáng)用戶(hù)信任

可以在直播中列舉一些產(chǎn)品的截圖，比如銷(xiāo)量截圖、網(wǎng)友好評(píng)、官方推薦等，增強(qiáng)產(chǎn)品的背書(shū)。主播也可以自我強(qiáng)調(diào)“我”也在用，讓觀(guān)眾真切的感受到產(chǎn)品的是真實(shí)好用的。

舉例：

1）“我給我爸媽也買(mǎi)了，他們也覺(jué)得很好用”

2）“大家可以去網(wǎng)上查一下這個(gè)品牌，年銷(xiāo)量過(guò)億，實(shí)打?qū)嵉匿N(xiāo)量”

2、專(zhuān)業(yè)講解

可以通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的講解，一方面襯托主播的專(zhuān)業(yè)性，增強(qiáng)用戶(hù)信任，另一方面也襯托了產(chǎn)品的可靠。

舉例：

1）“這種全棉衛(wèi)衣適合秋天穿，前面是撞色圖案，領(lǐng)口幾何形衍縫線(xiàn)，版型中長(zhǎng)時(shí)尚百搭，可搭配緊身小黑褲，顯得年輕有活力。”

2）“寶寶們有沒(méi)有經(jīng)常出去旅游的，但又不想拿太多東西。但是下雨了，只能在景區(qū)買(mǎi)傘。我們這個(gè)折疊傘，比普通的膠囊傘更加輕便，而且折疊簡(jiǎn)單，傘骨又做了加固處理……”

3、產(chǎn)品試用

想要把產(chǎn)品賣(mài)地更好，光靠說(shuō)可能不夠，還需要做。我們經(jīng)常能看到主播自己試穿衣服，試用產(chǎn)品，比如李佳琦就靠涂口紅火出了圈。

依靠現(xiàn)場(chǎng)試用分享體驗(yàn)，讓產(chǎn)品的質(zhì)量更有說(shuō)服力。

舉例：

1）“大家看我穿這個(gè)L碼是剛剛好的，很有彈力，穿起來(lái)又透氣，主播身高體重在公屏上...”

2）“哇哦，你看我的嘴巴有多水潤(rùn)，嘴巴特別干的女生一定要買(mǎi)它，嘴巴像果凍，一掐你的嘴巴會(huì)彪水出來(lái)的感覺(jué)。”

04

互動(dòng)話(huà)術(shù)

根據(jù)的抖音的推薦算法，直播間人越多，互動(dòng)率越高，系統(tǒng)就會(huì)把你的直播，實(shí)時(shí)的推薦給更多感興趣的人。

所以?xún)?yōu)秀的直播間都少不了互動(dòng)，像明星和大主播天然就有互動(dòng)上的優(yōu)勢(shì)。但對(duì)一般中小主播來(lái)說(shuō)，需要更多從技巧出發(fā)，分享幾種常見(jiàn)的互動(dòng)技巧：

1、提問(wèn)式互動(dòng)

提問(wèn)回答一些與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，有利于幫助觀(guān)眾解決產(chǎn)品上的困惑，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

舉例：

1）“這款口紅你們用過(guò)嗎？”

2）“剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會(huì)了嗎？”

2、選擇題互動(dòng)

拋給觀(guān)眾一些選擇，此時(shí)發(fā)言的觀(guān)眾購(gòu)買(mǎi)意愿度很高，再適當(dāng)引導(dǎo)利于轉(zhuǎn)化。

舉例：

1）“還有沒(méi)有需要再次看一下哪件衛(wèi)衣的寶寶，直接評(píng)論衣服的編號(hào)，主播再為大家試穿講解下~”

3、刷屏式互動(dòng)

此類(lèi)互動(dòng)發(fā)言成本很低，觀(guān)眾的參與度會(huì)很高，也能讓剛進(jìn)直播間的觀(guān)眾感受到活躍的氣氛。

舉例：

1）“有沒(méi)有喜歡邊看電視邊吃零食的寶寶們？有的話(huà)可以扣1，主播馬上給大家上解饞小零食~！”

2）“感覺(jué)寶寶們不夠盡興啊，是不是活動(dòng)力度不夠大？好，主播今天就給大家再上一波福利，想要的寶寶們666扣起來(lái)~?。?！我們?cè)賮?lái)上一波福利！”

05

關(guān)注話(huà)術(shù)

引導(dǎo)關(guān)注也是十分重要的，直播是一件長(zhǎng)久的事情，所以就要不斷吸引新的用戶(hù)關(guān)注，那么直播的流量才會(huì)一次比一次好。

也可以引導(dǎo)進(jìn)私域里，在私域中成交轉(zhuǎn)化。需要注意的是，引導(dǎo)關(guān)注最好配合福利進(jìn)行，如果直接去引導(dǎo)的話(huà)頻率不要太高，不然容易引起反感。

舉例：

1）“馬上就要進(jìn)入抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)了，沒(méi)有關(guān)注的趕緊點(diǎn)亮關(guān)注，否則就沒(méi)法參與抽獎(jiǎng)了?！?/span>

2）“今天我們的鏈接都爆單了！想要優(yōu)選發(fā)貨的寶寶可以加入主播粉絲團(tuán)，助理小哥幫我記一下，加入粉絲團(tuán)的寶寶優(yōu)先安排發(fā)貨哈~！”

3）“我們即將結(jié)束直播了，還是有很多寶寶在觀(guān)看，但沒(méi)關(guān)注主播的粉絲也不少哦，主播準(zhǔn)備了100件打底，免費(fèi)送給粉絲們！寶寶們想要的可以加個(gè)關(guān)注哦~！”

06

促單話(huà)術(shù)

到促單這個(gè)環(huán)節(jié)，觀(guān)眾已經(jīng)有了很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意愿，就差臨門(mén)一腳。我們需要不斷刺激觀(guān)眾，抓住用戶(hù)的消費(fèi)心理，可以從兩個(gè)方面入手：

第一，重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。大主播經(jīng)常會(huì)用到的話(huà)術(shù)，因?yàn)樗麄兡玫降膬r(jià)格確實(shí)便宜，讓用戶(hù)覺(jué)得物超所值。

第二，不斷提醒用戶(hù)產(chǎn)品限時(shí)限量。給用戶(hù)制造緊張感，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店，錯(cuò)過(guò)就會(huì)吃虧。

舉例：

1）“先付先得、最后2分鐘！最后2分鐘！手慢無(wú)”

2）“好咯好咯，我們馬上就結(jié)束直播了哦，最后加X(jué)XX套，今天播完后不會(huì)再有這個(gè)優(yōu)惠了，因?yàn)閷?shí)在虧本賣(mài)出了，所以親們要抓住機(jī)會(huì)哦。別等要用的時(shí)候再原價(jià)去買(mǎi)！”

3）“大家手速都很快啊，才一會(huì)就沒(méi)貨了，我看看還能不能申請(qǐng)多加一些，沒(méi)下單的寶寶們留意，我們等會(huì)再給大家上XXX件”

07

下播話(huà)術(shù)

主播在下播之前，可用感謝類(lèi)話(huà)術(shù)作為結(jié)尾，還能順便預(yù)告下次直播時(shí)間和重要的產(chǎn)品，吸引大家鎖定直播間。

舉例：

1）“今天的直播接近尾聲了，明天晚上XX點(diǎn)~XX點(diǎn)同樣時(shí)間開(kāi)播/明天會(huì)提早一點(diǎn)播，XX點(diǎn)就開(kāi)了，大家可以點(diǎn)一下哦，各位奔走相告吧！”

2）“主播還有20分鐘就下播了，非常感謝大家的陪伴，今天和大家度過(guò)了非常愉快的時(shí)光，主播最后給大家抽個(gè)獎(jiǎng)好不好?...”

以上就是分享給大家的7大直播話(huà)術(shù)。

雖然想要做好直播帶貨并沒(méi)有那么容易，但只要你學(xué)到了正確的運(yùn)營(yíng)思路，方向?qū)α?，又肯付出時(shí)間和精力，必將有所收獲。