引流是個“技術(shù)活”，不少商家想做，卻總做不好，要不就是無人瀏覽，要不就是違規(guī)被平臺封號。不同平臺之間相互引流其實是受到限制、官方是不太支持的，稍微不注意被監(jiān)測到就會被判違規(guī)。在這種情況下，仍然有一些“突破規(guī)則”的人，摸索到了一套獨有的引流騷操作，玩得風生水起。
作者 | 張知白
來源 ｜運營研究社（ID: U_quan）最近幾年，流量生意似乎越來越難做了。不管是做「投流」還是做「內(nèi)容」，流量的成本都變得越來越高。但是運營社卻注意到，有的商家在小紅書悄悄引流，3 天的時間里變現(xiàn)了近 10 萬塊。而且，在小紅書上，此類的成功案例還有不少，比如某操盤手在小紅書上月引流 8 萬 +。但是，引流是個“技術(shù)活”，不少商家想做，卻總做不好，要不就是無人瀏覽，要不就是違規(guī)被平臺封號。不同平臺之間相互引流其實是受到限制、官方是不太支持的，稍微不注意被監(jiān)測到就會被判違規(guī)。在這種情況下，仍然有一些“突破規(guī)則”的人，摸索到了一套獨有的引流騷操作，玩得風生水起。為了摸清這背后的引流套路，運營社與一名在小紅書上做引流的從業(yè)者進行了深入交流，總結(jié)了小紅書 3 個核心觸點，4 條高效引流的路徑，5 個流量冷啟動的方法，以及 6 條不為人知的引流技巧。在小紅書、抖音、B 站這些平臺上，常常會出現(xiàn)這樣的內(nèi)容——“考公必備的十條申論金句”、“打工人的福音，10 個 AI 工具免費分享”。這些內(nèi)容往往有著最吸睛的標題，點進去后，內(nèi)容會在某個位置顯示：加某某微信號，領(lǐng)取價值 998 元的大禮包。這其實就是最常見的一種引流方式。簡單來說，所謂引流就是將公域平臺一些關(guān)注特定話題的用戶，吸引到商家自己的私域中，以實現(xiàn)變現(xiàn)。比較常見的是知識付費、醫(yī)療保險、電商等行業(yè)。運營社找到運營操盤手陽陽，他就是一位專注于小紅書平臺引流的教育行業(yè)從業(yè)者。陽陽告訴我們：很多商家都愛在小紅書上引流，在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)平臺中，小紅書算是一塊“流量洼地”。小紅書 2022 年公布的官方數(shù)據(jù)顯示，目前月活用戶超過 2 億，其中 72% 是 90后用戶，這其 70 % 為女性用戶, 50% 的用戶來自一線城市，人均使用時長 55.31 分鐘，大量高活躍性的優(yōu)質(zhì)用戶都有進一步挖掘“消費價值”的機會。陽陽說他在小紅書的引流轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（拉新到激活，按照 AARRR 來算）基本上可以做到 85% 以上，目前最成功的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)在 95% 以上。一次小紅書拉新，耗時 3 天，就可以引流 480 人，后續(xù)轉(zhuǎn)化 96000 元。陽陽認為小紅書相比其他平臺，引流有以下三大優(yōu)勢，更適合新手小白上手：首先，小紅書的用戶精準，且消費能力高。因為小紅書網(wǎng)頁端未完全開放，用戶只能通過手機瀏覽和發(fā)布內(nèi)容，這就使得小紅書的用戶真實度高。此外，小紅書上一二線城市女性用戶更多，消費能力強。其次，小紅書對于新人博主更友好。小紅書的核心圖文門檻低，新人起號有流量扶持，堅持垂直領(lǐng)域能有效漲粉和出爆款。最后，小紅書的引流精準，轉(zhuǎn)化效果好。小紅書平臺核心就是搜索流量，很多用戶將其作為工具使用，真實的需求能讓引流更精準，轉(zhuǎn)化效果更好。引流最重要的前提，是要看有哪幾個地方可以有效觸達用戶。根據(jù)陽陽的實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前最主要的三個觸點是私聊、群和評論區(qū)。首先是私聊。這是大家引流最多，也是最容易違規(guī)的方式，很多新人常在這里犯兩個“失誤”。第一個“失誤”是，有些人在私聊時，常常直接微信二維碼、微信號、QQ 號發(fā)過去了，過于明顯的導(dǎo)流方式，很容易被平臺發(fā)現(xiàn)并處理。陽陽采用的方式是，在包含大量文字信息的圖片中夾雜聯(lián)系方式，或者將二維碼處理成特殊圖案，還有小紅書的自定義表情也可以附上精心設(shè)計的引流信息。第二個“失誤”是，在與用戶溝通時不要太心急，千萬別剛聊兩句就火急火燎的發(fā)聯(lián)系方式讓別人加好友。陽陽建議的方法是先“破冰”，認真回答別人私聊的問題，然后發(fā)現(xiàn)用戶的需求點，針對性地引導(dǎo)他加個人微信或者 QQ，比如用戶想要資料（平臺發(fā)不了），想買課（私下把課給他先看看），想咨詢（平臺說話限制多，不方便）等等。陽陽提到：“千萬注意不要主動去私聊，這個既影響引流，還影響轉(zhuǎn)化效果，甚至還容易被舉報。哪怕主動問過來直接要聯(lián)系方式的，都要適當試探下再發(fā)聯(lián)系方式?！?/strong>第二個觸達點是社群，群也分個人群（自己是群主）和他人群（其他人是群主）。個人群，很多人管理得很粗糙，就是直接丟引流內(nèi)容，這種方式轉(zhuǎn)化效果一般很差。陽陽采取的辦法是，在個人群內(nèi)，自己的小號和大號先互動一下，先引出話題，再引出內(nèi)容，通過聊天的方式自然而然的推出引流的內(nèi)容。而在他人群（群成員是用戶群體范圍內(nèi)的），可以在里面扮演 KOL 或者 KOC 的角色，活躍的同時，建立個人 IP，更好地轉(zhuǎn)接到私聊。其實很多用戶有看評論區(qū)的習慣，有可能筆記的正文就簡單看兩眼。但是他們對于評論區(qū)的用戶，可能連折疊評論，都會打開仔細看，并且大概率會很積極地發(fā)消息互動。所以，在別人的評論區(qū)（一般選擇粉絲是用戶范圍內(nèi)的號），可以通過回復(fù)一些專業(yè)言論、解決其他人的問題、提出疑問等等，在更好提高曝光的同時，也可以實現(xiàn)更好地引流。而在自己的評論區(qū)，博主要注意千萬不要誘導(dǎo)私信和直接回復(fù)聯(lián)系方式。這樣不僅容易違規(guī)，還會把評論區(qū)的用戶感受變差。根據(jù)以上三個可以有效觸達用戶的方式，陽陽總結(jié)了四條能夠高效引流的路徑：第一，引流筆記-群-私聊-個人號-群-激活-轉(zhuǎn)化第二，評論區(qū)-私聊-個人號-群-激活-轉(zhuǎn)化第三，別人評論區(qū)-私聊-個人號-群-激活-轉(zhuǎn)化第四，私聊-群-裂變-個人號-群-激活-轉(zhuǎn)化
雖然初次觸達方式不同，但是整體都會經(jīng)由“私聊/群聊-獲取引流信息-私域-激活-轉(zhuǎn)化”的后續(xù)路徑，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。運營社認為，引流這件事，打個比方來說，其實就像是“釣魚”。私信、群、評論區(qū)，是三個不同的池塘。博主可以用各種類似“免費禮品”、“知識解答”作為魚餌鉤子來釣魚，但是千萬要注意不能太主動，過于主動，不僅會嚇走“魚兒”，還會擾亂“魚塘”。引流是一個“愿者上鉤”的工作，主動上鉤的魚才是真正值得去費時間和精力轉(zhuǎn)化的用戶。了解了引流的 4 條高效路徑后，很多人會思考，那具體到拉新，有什么法子能獲取到更多流量。對此，陽陽告訴了我們五條能夠有效提高流量，實現(xiàn)快速拉新的方法。陽陽說其自己的賬號和標簽因為長期發(fā)垂直內(nèi)容，算法可以為賬號精準匹配流量。所以有時候就會用薯條投流，花錢買精準的流量，曝光越多，引流越好。可以從話題熱度、標題、封面、正文等內(nèi)容創(chuàng)作的角度去實現(xiàn)；也可以讓筆記精準的觸達到用戶，比如自己的或者行業(yè)/競爭對手的私域群，還可以是標題黨、話題爭議性、互動高、槽點高等維度去實現(xiàn)。質(zhì)量不夠，數(shù)量來湊?？梢酝ㄟ^做矩陣的方式，差異化地起大量的號，來實現(xiàn)同時引流。私域流量的用戶，在平臺的標簽很精準，通過引入自有的私域流量來反哺平臺，產(chǎn)生精準數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)的同時，讓算法更好的識別數(shù)據(jù)進行推薦。這也是平臺愿意看見的。5）方法五：在關(guān)鍵時間節(jié)點靠活動快速拉新
最后，也是極為關(guān)鍵的，在特定的時間節(jié)點，靠相關(guān)活動進行引流。這是陽陽認為最為高效和精準的引流方法。比如，此前陽陽操盤了一場關(guān)于選調(diào)生的活動引流。當時就是卡住了某地區(qū)2023定向選調(diào)公告剛剛發(fā)布的熱度，基于很多同學(xué)對報考條件、筆試內(nèi)容、待遇發(fā)展等內(nèi)容信息不對稱，第一時間將相關(guān)內(nèi)容簡化，發(fā)布到小紅書平臺上，搶占到了“話題熱度”。這個動作能夠快速篩選目標用戶，引導(dǎo)他們互動和私信。而且用戶在互動數(shù)據(jù)表現(xiàn)加上筆記內(nèi)容的熱度，可以讓平臺算法更好地給陽陽推薦潛在的目標用戶，更利于引流。除了招生信息外，陽陽還會將針對這次公告的其他內(nèi)容，比如報考推薦表填寫模板，往年真題，往年考試競爭比數(shù)據(jù)等上下游內(nèi)容發(fā)布出來，加速引導(dǎo)引流。在這種時間節(jié)點，更新的內(nèi)容速度快一步，質(zhì)量更好一點，都有可能得到更好流量，實現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化。通過陽陽這樣的連續(xù)操作之后，單次有 200-400 人引流到私人 QQ 號/微信號，然后分層激活進群/導(dǎo)入 APP /裂變-轉(zhuǎn)化-結(jié)束。針對這批進入私域的人再賣課的話，平均轉(zhuǎn)化率是 30-50% 左右。陽陽說，引流有時候時間節(jié)點非常重要，在合適的時候能夠事半功倍，所以一定要為這樣的重要節(jié)點提前做好準備。除了這些常規(guī)的引流方式之外，陽陽還給我們分享了 6 個少為人知的引流技巧。很多人通過在個人簽名的地方艾特小號，用話術(shù)暗示可以通過這個小號聯(lián)系到博主，從而用小號引流；也有留郵箱的（現(xiàn)在有的賬號已經(jīng)被屏蔽了，有的還可以用），還有留諧音字，引導(dǎo)關(guān)注公眾號的等等行徑，這些是可以引流的。博主可以全網(wǎng)賬號都使用一個昵稱，通過暗示用戶去其他平臺搜索昵稱就可以獲取到聯(lián)系方式來實現(xiàn)引流。但是暗示也要講究技巧，不能太直接。
一般都是引流經(jīng)驗比較豐富的引流博主會在各類昵稱里耍“小心機”，他們使用這些方式引導(dǎo)到群里聊天或者私信，通過二次溝通來實現(xiàn)引流目的。陽陽認為這個效果不好把控。
陽陽提到，還可以在圖片中加水印和文案里藏聯(lián)系方式這種“隱秘”的操作。但這種一般平臺會對內(nèi)容限流，所以他提到自己也盡量不用（但是有的賬號這樣做，效果又很不錯）。陽陽認為，小紅書賬號是分健康等級和成長等級的，賬號權(quán)重也很影響流量進入。在大量測試中發(fā)現(xiàn)，同等條件下賬號權(quán)重越高，限流會相對于少一些，權(quán)重低的賬號自然就會嚴格一些。
首先賬號產(chǎn)出的內(nèi)容是干貨且優(yōu)質(zhì)的，點贊/收藏/轉(zhuǎn)發(fā)等數(shù)據(jù)表現(xiàn)好；其次是互動高，強交互行為和停留時長能更好的代表內(nèi)容質(zhì)量；最后是不要有任何違規(guī)行為。賬號權(quán)重越高，引流效果會更好。
好的 IP 形象更有利于引流和轉(zhuǎn)化，內(nèi)容和封面設(shè)計水平不高、內(nèi)容干貨密集不夠高，就不要了夸大其詞做標題黨，用戶的體適感很重要。同行處于用戶心理把自己的機構(gòu)號打造成一個成熱心腸 IP 形象，然后就經(jīng)常翻車，還不如老老實實輸出內(nèi)容。
其實，小紅書官方是不太支持引流的，面對平臺監(jiān)管，操盤手如何看引流這件事？是不是所有的業(yè)務(wù)都適合在小紅書去做引流？對于這類問題，運營社也特別問詢了陽陽，以下是他的回答。Q 1：面對平臺監(jiān)管，你怎么看引流這件事？
首先，平臺的規(guī)則是一定要遵守的，這些明面上的規(guī)定，一旦違反會對賬號造成破壞性的影響。但是，不少用戶都是有“被引流”需求的。在私域交易會比在平臺交易價格低，所以不少用戶會主動要求“被引流”。所以，不要把引流當作完全破壞平臺的行為，它其實是一個市場行為，是用戶的需求導(dǎo)致了“引流”的存在。
其次，平臺的監(jiān)管其根本目的是為了讓平臺更好的發(fā)展，讓博主在平臺內(nèi)完成閉環(huán)。所以想要占平臺“便宜”，一定要主動在其他地方“反哺”一下平臺。
比如引流之前充值一點薯幣之類的，平時筆記投投流。一味地“薅平臺”肯定會被平臺所限制，利益是相互的，和平臺一起賺錢，才能讓引流更加安全。平臺管的最嚴格的是，不規(guī)范的引流行為和引流過度的行為，這兩種都是平臺重點打擊的。Q 2：其他行業(yè)或者業(yè)務(wù)想要引流，你認為是否有必要？
除了陽陽所在的教育行業(yè)，其實還有很多行業(yè)有引流需求。對此，陽陽認為需要考量一下是否有必要非得引流。現(xiàn)在“引流”操盤手越來越多，也誕生了大量的“羊毛黨”，有的人就是單純想騙你個小禮品，這種后續(xù)用戶培養(yǎng)也很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，如果不考慮做裂變和推廣，可以直接在平臺閉環(huán)，沒必要花精力引流到站外。此外，引流只是轉(zhuǎn)化的前提步驟，想要最終實現(xiàn)變現(xiàn)，還是需要好好地打理私域。有些博主跟風“引流”，卻沒時間、沒經(jīng)驗、沒精力去打理私域，私域死氣沉沉，轉(zhuǎn)化效果也不好，這樣的情況下，還不如把粉絲沉淀在平臺，用平臺內(nèi)容做轉(zhuǎn)化。陽陽認為，不管是什么行業(yè)，什么賬號，想要做好引流，最重要的其實就是三點：1、需要展示出產(chǎn)品的差異化，讓賬號在同品類中脫穎而出。
2、創(chuàng)造需求，給用戶一個主動聯(lián)系你的理由。3、賬號 IP 要貼合用戶調(diào)性，能美起來更好，至少不要讓用戶反感能夠做好這三點，粉絲會主動進入你的私域，引流就會是一個順理成章的過程了。
因為成本的原因，不少商家選擇用引流的方式尋找客戶，和實現(xiàn)變現(xiàn)。但是平臺方則傾向于用戶在平臺內(nèi)部實現(xiàn)變現(xiàn)，所以引流實際上，并不被平臺官方許可。引流需要在不破壞平臺生態(tài)的情況下進行，這樣才能降低違規(guī)的風險。而且，對引流博主來說，平臺也是自身賺錢的根基，不能“竭澤而漁”，要為平臺帶來一些有價值的內(nèi)容。簡單來說就是：引流要“適度”，要讓粉絲“主動”，要與平臺“共贏”。文章作者：張知白。
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