不管私域營(yíng)銷涉及到多少內(nèi)容，牽連到多少的策略、布局、第三方工具的使用等等，這些內(nèi)容我們暫且先拋開不聊，我們就將企業(yè)整個(gè)線上業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)化成三個(gè)環(huán)節(jié)，即引流、留存、轉(zhuǎn)化。當(dāng)我們將整個(gè)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化成這三個(gè)環(huán)節(jié)之后，我們就可以把一些看似復(fù)雜的問(wèn)題，簡(jiǎn)化成幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

比如，在引流環(huán)節(jié)，我們只需要思考，用戶從哪里來(lái)？怎么來(lái)？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以吸引到用戶？

而在留存環(huán)節(jié)，我們需要思考的是，跟用戶做什么樣的互動(dòng)？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以有效激活用戶？

最后在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，需要用什么樣的工具來(lái)完成轉(zhuǎn)化？有什么方法，可以提高用戶轉(zhuǎn)化的效率？等等。

那我們回過(guò)頭來(lái)看整個(gè)私域營(yíng)銷，不管你的私域營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的再怎么復(fù)雜，其實(shí)都可以簡(jiǎn)化成這三個(gè)核心環(huán)節(jié)。

比如我們看這個(gè)案例：

這個(gè)是某家母嬰品牌它的整個(gè)私域流量運(yùn)營(yíng)路徑圖，看上去是不是特別的復(fù)雜？其實(shí)并沒有，如果我們仔細(xì)去拆解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，同樣可以簡(jiǎn)化成三個(gè)環(huán)節(jié)：

即引流、留存、轉(zhuǎn)化。

在引流環(huán)節(jié)，主要是通過(guò)小程序粉絲、第三方公域平臺(tái)來(lái)進(jìn)行用戶引流，然后以社群為主要的私域流量承載工具，當(dāng)然它也會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)用戶添加企微號(hào)，這樣可以便于通過(guò)企微SCRM系統(tǒng)，對(duì)用戶進(jìn)行打標(biāo)、分層等一系列的用戶管理動(dòng)作。

然后在留存環(huán)節(jié)，主要是通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶觸達(dá)和激活的，比如通過(guò)策劃社群活動(dòng)、話題分享等內(nèi)容，來(lái)完成用戶互動(dòng)，活躍粉絲的目的。最后，在通過(guò)像簽到領(lǐng)優(yōu)惠券、社群促銷活動(dòng)、好物推薦等方式，來(lái)進(jìn)一步激發(fā)用戶下單購(gòu)買的欲望，最終促使用戶完成轉(zhuǎn)化。

怎么樣？當(dāng)我們帶著這個(gè)運(yùn)營(yíng)萬(wàn)能模板來(lái)看這個(gè)私域流量運(yùn)營(yíng)圖，你是不是就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它沒有想象中那么復(fù)雜了。其實(shí)作為一名優(yōu)秀的私域操盤手，在設(shè)計(jì)整個(gè)私域營(yíng)銷模式的時(shí)候，雖然說(shuō)細(xì)節(jié)很重要，但是在一開始的時(shí)候，你必須要學(xué)會(huì)用最簡(jiǎn)單的方式，來(lái)將整個(gè)私域營(yíng)銷過(guò)程模塊化，比如簡(jiǎn)化成引流、留存、轉(zhuǎn)化這三個(gè)環(huán)節(jié)，然后再去想辦法在不同的模塊中去填充細(xì)節(jié)的東西。

比如，在策略層面，引流環(huán)節(jié)，需要制定具體的引流策略和輸出方案，包括裂變營(yíng)銷的具體玩法；而在留存環(huán)節(jié)，要制定用戶管理策略、用戶互動(dòng)策略、用戶成長(zhǎng)體系等等，在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可以策劃活動(dòng)促銷方案。

那在運(yùn)營(yíng)層面，引流環(huán)節(jié)需要設(shè)計(jì)具體的拉新方式、誘餌的設(shè)計(jì)、渠道的推廣等等，在留存環(huán)節(jié)需要確定日常運(yùn)營(yíng)和專業(yè)內(nèi)容有哪些？然后可能還包括像人設(shè)定位、個(gè)人號(hào)SOP、朋友圈SOP、社群運(yùn)營(yíng)SOP等等。那最后在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可能還包括商品賣點(diǎn)提煉、宣傳素材的整理、銷售話術(shù)SOP以及客服售后服務(wù)等內(nèi)容。

好，那這個(gè)就是私域流量運(yùn)營(yíng)的核心三環(huán)節(jié)。幾乎所有的私域運(yùn)營(yíng)，都可以用這個(gè)模板來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)化。那接下來(lái)，我們來(lái)講一下，當(dāng)我們往這三個(gè)環(huán)節(jié)中去填充具體策略、內(nèi)容的時(shí)候，需要注意的一些小細(xì)節(jié)，也就是私域營(yíng)銷過(guò)程需要關(guān)注的4個(gè)關(guān)鍵要素！

分別是：用戶觸點(diǎn)、利益設(shè)置、內(nèi)容形式以及測(cè)試。

可能有一定經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人，看到這四個(gè)關(guān)鍵要素的時(shí)候，第一反應(yīng)就會(huì)覺得，這個(gè)不就是用戶引流的關(guān)鍵要素么？確實(shí)啊，我們?cè)谥贫ㄒ鞑呗缘臅r(shí)候，通常都是圍繞著這幾個(gè)要素去展開的。

但事實(shí)上，這四個(gè)要點(diǎn)，不僅僅是運(yùn)用在引流，在用戶留存環(huán)節(jié)，像用戶激活、互動(dòng)、包括用戶轉(zhuǎn)化等等，都能有所運(yùn)用。這四個(gè)關(guān)鍵要素，可以說(shuō)是貫穿整個(gè)私域營(yíng)銷過(guò)程的。

舉個(gè)例子：用戶留存環(huán)節(jié)，我們通常會(huì)設(shè)計(jì)用戶會(huì)員成長(zhǎng)體系。以提升用戶活躍度和忠誠(chéng)度。那在這個(gè)過(guò)程中，如果沒有相應(yīng)的利益設(shè)置來(lái)作為驅(qū)動(dòng)的話，用戶是很難在你的私域流量池里，自發(fā)、自覺的來(lái)成長(zhǎng)的。

在實(shí)際項(xiàng)目操作過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)有這樣的疑惑，就是好不容易把用戶引流至私域了，比如添加了企微客服。然后呢，也設(shè)計(jì)了一個(gè)非常合理的會(huì)員成長(zhǎng)體系，但是結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，用戶依然是不夠活躍，會(huì)員等級(jí)呢也沒有去升級(jí)。那這樣的話就很難去提升用戶的終生價(jià)值，對(duì)吧！這里面，其實(shí)很有可能就是因?yàn)槿鄙倭死鎸用娴尿?qū)動(dòng)。要知道，私域流量運(yùn)營(yíng)不僅僅是要把用戶聚合在自己流量池里，更重要的是要去提升用戶的活躍，或者就是不斷的去搶占用戶注意力，所以無(wú)論是用戶互動(dòng)，還是用戶情感上的培養(yǎng)，其實(shí)都需要有一定的利益來(lái)作為驅(qū)動(dòng)。不然隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，用戶在流量池里，也最終會(huì)變成靜默的狀態(tài)。這個(gè)相信同學(xué)們，還是比較容易理解的對(duì)吧。

好，那關(guān)于這四個(gè)關(guān)鍵要素，我們先來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的了解。

首先是：用戶觸點(diǎn)。

什么是用戶觸點(diǎn)呢？所謂的觸點(diǎn)，就是指能夠被用戶直接或間接感受到的。這種感受主要體現(xiàn)在一種感官上，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺等等。用最簡(jiǎn)單的話來(lái)概括，就是與用戶之間的接觸點(diǎn)。那不同的行業(yè)、產(chǎn)品，這種觸點(diǎn)可能存在的形式也不一樣。

我們只需要知道一點(diǎn)，就是在私域流量運(yùn)營(yíng)中，用戶觸點(diǎn)所能涉及到的面越廣，效果就越好。比如在引流環(huán)節(jié)，我們?nèi)タ茨切┳龅谋容^成功的私域案例，他們?cè)谝鳝h(huán)節(jié)，幾乎在所有大的公域平臺(tái)、渠道等，都會(huì)有設(shè)置私域的入口。

比如像瑞幸咖啡，在幾個(gè)高頻訪問(wèn)的渠道上，都設(shè)有入口，比如像線上小程序首頁(yè)、優(yōu)惠券頁(yè)面、下單頁(yè)面，線下門店KT版展示、海報(bào)、產(chǎn)品包裝等等，另外在幾個(gè)大的公域平臺(tái)上也都有布局。也正因?yàn)橛羞@樣足夠廣的用戶觸點(diǎn)設(shè)置，所以它的引流效果是非常不錯(cuò)的！

其次，利益設(shè)置。

那關(guān)于這一點(diǎn)，相信很多人都比較容易理解，而且在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中都是比較常見的，比如像活動(dòng)策劃中的活動(dòng)福利、用戶引流、裂變需要設(shè)置鉤子、誘餌等等，這些都屬于利益設(shè)置的內(nèi)容。

那關(guān)于利益具體怎么設(shè)置，需要注意什么？相信很多人也都能說(shuō)得上來(lái)，比如需要具備一定的價(jià)值，然后如果是具備稀缺性的就會(huì)更好，等等。這些要求呢，都對(duì)！但是在我看來(lái)，最重要的一點(diǎn)，就是需要把握一個(gè)核心原則，就是這個(gè)利益是要能打到用戶痛點(diǎn)的。很多時(shí)候我們?cè)谠O(shè)置利益的時(shí)候，往往會(huì)追求價(jià)值化，比如大額補(bǔ)貼、優(yōu)惠券等等。但這些其實(shí)僅僅只是一個(gè)輔助作用。很多時(shí)候用戶要的并不是便宜，而是占便宜的感覺。所以即便是某些用戶，他的痛點(diǎn)是價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，你用大額補(bǔ)貼、優(yōu)惠券來(lái)作為利益來(lái)驅(qū)動(dòng)，那么其中真正起到作用的，并不是因?yàn)楸阋肆硕嗌馘X，而是你打中了用戶痛點(diǎn)成為了關(guān)鍵。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，之前一家寵物機(jī)構(gòu)，他在做用戶引流的時(shí)候，是說(shuō)，只要用戶進(jìn)入到他的這個(gè)社群，就可以提供一次免費(fèi)的寵物問(wèn)診。那這種方式最終的效果，遠(yuǎn)比簡(jiǎn)單粗暴的送一袋貓糧、狗糧來(lái)的更能打動(dòng)用戶。

所以，我們?cè)谠O(shè)置利益點(diǎn)的時(shí)候，一定要抓住能否打動(dòng)用戶痛點(diǎn)為原則。

第三個(gè)關(guān)鍵：內(nèi)容形式。

就是你準(zhǔn)備用一種什么樣的方式將內(nèi)容、利益等展示、推送給用戶。比較常見的像包括海報(bào)、文案、小程序頁(yè)面展示等等，甚至于營(yíng)銷活動(dòng)，也可以看成是一種內(nèi)容形式。

好，那在內(nèi)容形式上，有幾個(gè)值得注意的點(diǎn)：

1、首先第一點(diǎn)，就是重要信息需要展示在重要且顯眼的位置，比如我們看百果園這個(gè)小程序，首頁(yè)就把新用戶可享受新人專享的活動(dòng)，放在了首頁(yè)?？梢哉f(shuō)是非常的顯眼，這對(duì)于首單的促成是非常有利的。

2、其次，第二點(diǎn)，在設(shè)計(jì)上盡量做到布局合理、好看！小米有個(gè)方法論叫做：保證好用，盡量好看。在保證了第一條有用信息展示之后，就需要在一定程度上使得整體的設(shè)計(jì)好看一點(diǎn)。

3、最后一點(diǎn)，就是要避免內(nèi)容過(guò)度的堆砌。就是很多人特別容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是特別喜歡羅列利益點(diǎn)，尤其是在引流環(huán)節(jié)的時(shí)候，恨不得把所有內(nèi)容都一股腦的放上去，但這樣的結(jié)果往往就是沒有重點(diǎn)。

所以回答第一點(diǎn)，就是重要信息，就是你一定要把最重要的那個(gè)點(diǎn)，那個(gè)利益突顯出來(lái)。其實(shí)，不知道各位有沒有這種感覺，就是我自己感覺啊，大部分的餐飲外賣做的那張引流卡，就是那個(gè)確認(rèn)收貨后去留評(píng)論，就可以添加客服微信領(lǐng)紅包的那張小卡片，它做的比大部分的電商企業(yè)做的都要好！就是他沒有那么多的內(nèi)容信息，他就是他別突出那個(gè)比如說(shuō)3元紅包現(xiàn)金這幾個(gè)字。就特別的顯眼，很容易抓住人的眼球。

最后，就是測(cè)試！

不管你的用戶觸點(diǎn)設(shè)置了多少的渠道、多少入口，在哪些環(huán)節(jié)上進(jìn)行布局。也不管你的利益是如何設(shè)置的，內(nèi)容形式是怎么樣去展示的。最終，一定是要經(jīng)過(guò)測(cè)試的！而且是反復(fù)測(cè)試的，最終才能找出那個(gè)最合理、有效的方案。而且，在未來(lái)的私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們還需要結(jié)合用戶反饋和數(shù)據(jù)分析，持續(xù)的去進(jìn)行新策略的執(zhí)行測(cè)試。因?yàn)橛脩袅?xí)慣，甚至用戶痛點(diǎn)都是會(huì)變的，隨著而來(lái)的就是策略上的調(diào)整和優(yōu)化，因此測(cè)試這件事是需要持續(xù)去進(jìn)行的。

那以上就是私域營(yíng)銷過(guò)程中需要關(guān)注的4個(gè)關(guān)鍵要素。那最后，作為私域操盤手，我們?nèi)绾卧谒接蜻\(yùn)營(yíng)的三個(gè)核心環(huán)節(jié)中，結(jié)合這四個(gè)關(guān)鍵要素，來(lái)進(jìn)行整體上的布局呢？我們可以通過(guò)一張表格來(lái)完成。

在引流環(huán)節(jié)，就是要解決用戶從哪里來(lái)的問(wèn)題，需要去思考我們的這些用戶觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)是要能夠真正有效觸達(dá)用戶的，比如像通過(guò)信息流廣告、新媒體渠道等等，而在線下這邊呢，可能需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的海報(bào)、產(chǎn)包包裝等地方，預(yù)留我們的私域入口。而利益的設(shè)置呢，就是去思考用戶會(huì)被什么內(nèi)容所吸引，像優(yōu)惠券、福利包等等，都是一種非常有效的用戶引流誘餌。主要的內(nèi)容形式就是通過(guò)軟文、海報(bào)、卡片這些。

最后就是測(cè)試，在這個(gè)階段測(cè)試的主要目的其實(shí)可以總結(jié)為三點(diǎn)：

1、第一點(diǎn)就是用戶觸點(diǎn)能夠真正有效進(jìn)行觸達(dá)，是否有足夠的曝光；

2、其次這些渠道上的用戶是不是我們的目標(biāo)用戶

3、最后就是用戶關(guān)注的路徑是否過(guò)長(zhǎng)、成本是否過(guò)高。

比如像在一些第三方平臺(tái)上，通常我們是沒有辦法直接設(shè)置私域入口的，這個(gè)時(shí)候可能就存在二級(jí)跳轉(zhuǎn)這種情況，那這個(gè)是不是會(huì)造成一定的流失？有沒有什么辦法來(lái)解決呢？這個(gè)就是之前課程上講過(guò)的私域操盤手全域調(diào)取的能力了。

好，那在整個(gè)引流環(huán)節(jié)，我們的核心目的很簡(jiǎn)單，就是為了實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，擴(kuò)大私域流量的規(guī)模。

然后接下來(lái)進(jìn)入到第二個(gè)環(huán)節(jié)，留存環(huán)節(jié)。

用戶進(jìn)入我們的私域以后，我們依然是需要去設(shè)計(jì)各種用戶觸點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)有效激活用戶的目的。比如像社群公告、社群內(nèi)的主動(dòng)信息推送、公眾號(hào)的推文、菜單欄，當(dāng)然也包括企微/個(gè)微的一對(duì)一私聊、朋友圈這些。

那在這個(gè)環(huán)節(jié)的利益設(shè)置，可能就需要根據(jù)情況來(lái)定了，就沒辦法直接用什么優(yōu)惠券、福利包這些來(lái)簡(jiǎn)單概括了。比如像電商類社群，是以銷售轉(zhuǎn)化為目的，或者說(shuō)是直接進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的，那可以繼續(xù)使用以上這些來(lái)作為利益點(diǎn)，也可以結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容，比如消費(fèi)滿額立減等這些可以有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化的手段。那再比如，針對(duì)一些以增加用戶粘性和忠誠(chéng)度為目的的，那么就需要通過(guò)相應(yīng)的會(huì)員成長(zhǎng)體系，其中需要闡明清楚，不同的會(huì)員等級(jí)有什么樣的權(quán)益，比如增值服務(wù)、專屬服務(wù)等等。當(dāng)然也可以采用現(xiàn)在比較火的那種小游戲，通過(guò)游戲來(lái)提升用戶活躍和增加用戶粘性。

那主要的內(nèi)容形式，除了常規(guī)的軟文、海報(bào)之外，在留存環(huán)節(jié)，前面我們也說(shuō)過(guò)了，營(yíng)銷活動(dòng)、甚至建立專屬的社群等都屬于形式的一種類型。當(dāng)然還有像直播預(yù)告，邀請(qǐng)用戶進(jìn)入直播間進(jìn)行互動(dòng)這個(gè)也屬于是。

那這一階段的測(cè)試，主要目的就是看你設(shè)計(jì)的這些內(nèi)容能不能有效提升用戶活躍。

那最后一個(gè)環(huán)節(jié)：轉(zhuǎn)化。

在這個(gè)環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)的一種情況，用戶已經(jīng)參與活動(dòng)，比如領(lǐng)取了優(yōu)惠券，但是最終沒有下單，甚至是已經(jīng)下單了，但是沒有完成支付。那么在這個(gè)情況下，你需要來(lái)思考，主要原因是什么？同時(shí)解決通過(guò)用什么樣方式，來(lái)進(jìn)行逼單的問(wèn)題，從而讓用戶盡快的來(lái)完成轉(zhuǎn)化。最后，當(dāng)用戶下單轉(zhuǎn)化之后，要想辦法來(lái)激發(fā)用戶的分享欲，以及針對(duì)這一次的購(gòu)買，留下好評(píng)，積累口碑。所以，無(wú)論是在用戶觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)，還是利益點(diǎn)的設(shè)置、內(nèi)容形式的確定等等，都是圍繞著這個(gè)目的去展開的。因此，這個(gè)階段的測(cè)試也都是以提升用戶轉(zhuǎn)化、激發(fā)下單后分享欲望等為核心的。

OK，以上呢就是關(guān)于私域營(yíng)銷模型設(shè)計(jì)萬(wàn)能模板的內(nèi)容，以及他們?cè)诰唧w實(shí)操中的使用了。最后我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下，整個(gè)私域營(yíng)銷過(guò)程，大致上可以劃分為三個(gè)核心環(huán)節(jié)：即引流、留存和轉(zhuǎn)化。幾乎所有的私域營(yíng)銷模型，都可以用這套萬(wàn)能模板來(lái)進(jìn)行拆分。然后在每個(gè)環(huán)節(jié)，我們可以圍繞著幾個(gè)核心思考點(diǎn)，去開展工作。

比如，在引流環(huán)節(jié)，我們只需要思考，用戶從哪里來(lái)？怎么來(lái)？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以吸引到用戶？

而在留存環(huán)節(jié)，我們需要思考的是，跟用戶做什么樣的互動(dòng)？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以有效激活用戶？

最后在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，需要用什么樣的工具來(lái)完成轉(zhuǎn)化？有什么方法，可以提高用戶轉(zhuǎn)化的效率？

而具體的策略，就是圍繞著用戶觸點(diǎn)、利益設(shè)置、內(nèi)容形式以及測(cè)試這四個(gè)關(guān)鍵要素去進(jìn)行具體工作上的開展。

文章作者：Pai爺運(yùn)營(yíng)。公眾號(hào)：Pai爺運(yùn)營(yíng)（ID:pyyunying）。

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