出海一定是大廠才能玩轉(zhuǎn)的生意嗎？他們在海外賣假發(fā)、泡菜、花棉襖......將一眾“不起眼”的小商品賣到美日韓，有人年賺 2000 萬美元，也有 4 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)收入超 1 億元人民幣。下面就為大家具體講講，他們?nèi)绾我孕〔┐笸诰蚩缇畴娚痰陌l(fā)展紅利。
來源 ｜運(yùn)營研究社（ID: U_quan）不，最近運(yùn)營研究社發(fā)現(xiàn)有些普通人借助電商出海也同樣大賺一筆。他們有單兵作戰(zhàn)的年輕人，有以家庭為單位的小作坊。他們在海外賣假發(fā)、泡菜、花棉襖......將一眾“不起眼”的小商品賣到美日韓，有人年賺 2000 萬美元，也有 4 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)收入超 1 億元人民幣。下面就為大家具體講講，他們如何以小博大挖掘跨境電商的發(fā)展紅利。在寧波，有這么一家小公司（寧波廚聚廚房科技有限公司），靠賣研磨器，年?duì)I收 2000 萬美元（1.35 億元人民幣），堪稱“造富奇跡”。張國平是這家公司的老板，據(jù)他介紹，一個(gè)研磨器的出廠價(jià)大約 1 美元，到了海外，售價(jià)就飆升二十倍，漲至 20 多美元。根據(jù)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的報(bào)道，廚聚每年至少賣出研磨器約 900 萬個(gè)，撐起每年超 2100 萬美元的營業(yè)額。研磨器作為廚房工具，主要用于研磨胡椒等香料，常用于烹飪西餐，歐美國家是廚聚產(chǎn)品銷往的主要目的地。張國平曾向@創(chuàng)業(yè)邦 估算，每三個(gè)美國家庭就有一個(gè)在使用他們的產(chǎn)品?！安豢鋸埖卣f，有西餐的地方就有我們的產(chǎn)品?！?/span>張國平是一位寧波的創(chuàng)業(yè)者，1999 年從國企單位下海經(jīng)商，成立了寧波廚聚廚房科技有限公司。寧波是“外貿(mào)萬億之城”，在 2017 年之前廚聚與大多數(shù)外貿(mào)商家一樣走傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式。當(dāng)時(shí)張國平常年奔波在各種進(jìn)出口商品交易展會(huì)，積極地通過線下活動(dòng)結(jié)識(shí) B端商家，主攻 To B 業(yè)務(wù)。根據(jù)@創(chuàng)業(yè)邦 的介紹，廚聚最初走薄利多銷的模式，一個(gè)研磨器賣 1.2 美元，一年能賣 100 萬個(gè)，年銷售額約 120 萬美元。雖然也能賺錢，但增速緩慢、利潤微薄，且業(yè)績表現(xiàn)完全受客戶限制。如果某個(gè)大客戶臨時(shí)爽約，整個(gè)公司全年的銷售額可能會(huì)大打折扣。2018 年前后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)跨境電商走俏，大量外貿(mào)商家入駐亞馬遜、阿里巴巴國際站，張國平就是最早 all in 線上的寧波商人之一。2018 年，張國平推動(dòng)線上業(yè)務(wù)，主要面向海外個(gè)人消費(fèi)者，每年投入 50 萬元做運(yùn)營；2019 年，發(fā)現(xiàn)線上生意有起色，他們將運(yùn)營投入增長至 100 萬，并同時(shí)在阿里國際和亞馬遜做獨(dú)立品牌，廚聚線上銷售額超 700 萬美元。To C 業(yè)務(wù)漸漸超過 To B,且利潤更高，帶動(dòng)廚聚營業(yè)額直線上升，到 2021 年超過 2100 萬美元。廚聚的高速發(fā)展是近幾年中國大量中小商家積極擁抱跨境電商的一個(gè)縮影，根據(jù)電商情報(bào)公司 Marketplace Pulse 的報(bào)告，亞馬遜平臺(tái)上超 41% 的活躍賣家來自中國。在阿里巴巴國際站上，僅寧波的外貿(mào)商家就超過 8500 家。另外還有大量中國賣家正在涌入 Wish、Temu（海外版拼多多）、TikTok 等新式電商平臺(tái)。像張國平一樣，繞開服飾、電器、3C 等熱門品類，選中一條“小而美”的 sku，借助跨境電商在海外打造爆款已成為很多創(chuàng)業(yè)者追捧的路徑。前段時(shí)間假發(fā)出海被媒體大量報(bào)道，中國許昌被稱為“全球假發(fā)之都”，2021 年全市發(fā)制品出口額高達(dá) 151.6 億元。化云龍是假發(fā)出海從業(yè)者中的代表，他是土生土長的許昌人，十幾歲開始在假發(fā)工廠打工。在業(yè)務(wù)對(duì)接中，他接觸到跨境電商平臺(tái)速賣通，化云龍認(rèn)為電商出海是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，便學(xué)著經(jīng)營網(wǎng)店，將假發(fā)銷往海外，嘗試著以小作坊的形式創(chuàng)業(yè)。銷量有起色后，化云龍又分別在 eBay、亞馬遜、Wish 開店，并成立了假發(fā)獨(dú)立品牌 UNice，既做獨(dú)立站又同時(shí)運(yùn)營平臺(tái)店鋪。根據(jù)@雨果跨境 介紹，在初期宣傳上 UNice 花了不少心思。他們擅長在社交平臺(tái)用產(chǎn)品視頻、假發(fā)試戴、頭發(fā)護(hù)理等專業(yè)內(nèi)容獲取流量，通過視頻、圖文指導(dǎo)消費(fèi)者如何借助假發(fā)打造潮流造型。靠這些內(nèi)容，UNice 在 YouTube 圈粉 36 萬，Instagram 圈粉 150 萬。YouTube 是流量的主要來源，單條視頻內(nèi)容播放量通常在數(shù)千到數(shù)十萬之間，由于內(nèi)容垂直且專業(yè)，所以轉(zhuǎn)化率極高，使得近幾年 UNice 銷量高速增長，2022 年 9 月 UNice 網(wǎng)站訪問量達(dá) 140萬人次。目前，UNice 已經(jīng)由最初了 4 人小作坊擴(kuò)建至數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，成為許昌頭部假發(fā)商家之一。事實(shí)上，化云龍的故事也發(fā)生在大量跨境電商細(xì)分行業(yè)，此前@運(yùn)營研究社 在《這屆00后年賺過億、掘金TikTok，看完我酸了...》中寫過一個(gè)案例：00后創(chuàng)業(yè)者“清哥”在亞馬遜賣維修工具，年入上億元人民幣。從張國平到化云龍和“清哥”，他們共同點(diǎn)是抓住了中國商品大規(guī)模出海的機(jī)會(huì)。《中國品牌出海白皮書》顯示，近幾年海外消費(fèi)者對(duì)中國企業(yè)和品牌的認(rèn)知度及信任度逐步增強(qiáng)，為中國產(chǎn)品出海創(chuàng)造了更有利的市場環(huán)境。事實(shí)上除了服飾、電器、3C 等熱門品類，大量不起眼的小商品正在掀起出海浪潮。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022 年 1-9 月中國文具用品行業(yè)累計(jì)完成出口額 494.2 億美元，同比增長 6%。其中，文教用品累計(jì)出口額 277 億美元，同比增長 31.66 %。據(jù)界面新聞報(bào)道，2022 年僅青島就預(yù)計(jì)向韓國出口泡菜 27 萬噸，占韓國年需求量的一半以上。另外，在玩具、日用品、抗寒用品等領(lǐng)域，中國產(chǎn)品也正在大規(guī)模出海，對(duì)于跨境電商從業(yè)者而言，這些行業(yè)下的細(xì)分品類是否也蘊(yùn)含著打造爆款的機(jī)會(huì)？華小冰（化名）是一位在英國留學(xué)并定居的中國人，在亞馬遜上“倒騰”國產(chǎn)小商品，她賺到了人生的第一桶金。據(jù)@霞光社 報(bào)道，華小冰最初在電商網(wǎng)站賣衣服，但礙于退化率太高、需要配置海外倉等因素導(dǎo)致成本居高不下，她認(rèn)為不適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。于是華小冰將眼光瞄向了國產(chǎn)小商品，從星空燈、馬克杯，到低價(jià)藍(lán)牙耳機(jī)，通常售價(jià)都不超過 10 人民幣，但卻在英國異常受歡迎。1.去 TikTok、Facebook 等社交平臺(tái)觀察當(dāng)?shù)囟桃曨l流行什么、網(wǎng)友在曬什么商品，仔細(xì)分析這些小商品為什么火？然后聯(lián)系國內(nèi)生產(chǎn)商快速進(jìn)貨；
2.去當(dāng)?shù)嘏笥鸭易隹?，看海外家庭喜歡什么，思考消費(fèi)者可能缺什么，比如很多英國人會(huì)買設(shè)計(jì)獨(dú)特但廉價(jià)的馬克杯，而國內(nèi)剛好有大量供貨商；
3.通過 SHEIN 和亞馬遜找靈感，看看別家店鋪在賣什么，銷量數(shù)據(jù)好的貨品在國內(nèi)基本都能找到進(jìn)貨渠道
華小冰的創(chuàng)業(yè)邏輯與上文提到的張國平、化云龍明顯不同，她幾乎只做店鋪和選品，供應(yīng)鏈和貨源全部交給國內(nèi)廠商，更像是傳統(tǒng)跨境電商從業(yè)者的代表。跨境電商資深從業(yè)者李韓向@運(yùn)營研究社 分析，這樣的出海邏輯更像“二道販子”，他們不建倉、不發(fā)貨，本質(zhì)是中間商，追逐的是流量生意，什么火就賣什么，靠爆款單品賺錢，存在很多運(yùn)氣成分和偶然性，周期比較短但相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也比較低。李韓認(rèn)為這種模式更適用于幾年前的出海環(huán)境，當(dāng)下如果期待長期盈利還是需要靠品牌和運(yùn)營取勝。阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里巴巴國際站總裁張闊也發(fā)表過類似的觀點(diǎn)：“過去 20 年跨境電商的爆發(fā)式增長，來自于傳統(tǒng)外貿(mào)在交易環(huán)節(jié)的數(shù)字化，下一個(gè) 20 年，外貿(mào)中小商家進(jìn)一步增長的紅利，則來自于從交易到交付、外貿(mào)全流程、全周期數(shù)字化帶來的高效和確定性?！?/span>
更直白一點(diǎn)，前一批跨境電商從業(yè)者吃到了交易數(shù)字化發(fā)展的紅利，隨著行業(yè)內(nèi)卷加速，要想持續(xù)發(fā)展還需要在運(yùn)營、品牌、交付等層面實(shí)現(xiàn)優(yōu)化或升級(jí)。李韓認(rèn)為以下四個(gè)趨勢是從業(yè)者追趕出海紅利的關(guān)鍵。1）設(shè)計(jì)做創(chuàng)新，抓住年輕一代的消費(fèi)需求
很多國產(chǎn)商品往往價(jià)格低、質(zhì)量高，但常常會(huì)忽略設(shè)計(jì)。如果在設(shè)計(jì)上也能“擊中”海外消費(fèi)者，商品價(jià)格和利潤也能同步提升。如廚聚就推出了動(dòng)物形狀的研磨器，打差異化產(chǎn)品，不僅能賣到更高的價(jià)格，還能吸引用戶在社交媒體進(jìn)行分享，實(shí)現(xiàn)二次拓客。2）培養(yǎng)品牌意識(shí)，提高品牌溢價(jià)
過去大量工廠將產(chǎn)品直接賣給 B端客戶，往往不太重視品牌意識(shí)，認(rèn)為一個(gè)小小的工具，沒必要投入運(yùn)營成本。但直接 To C 之后，培育用戶品牌意識(shí)則成為重中之中。了解核心消費(fèi)者、講故事、重設(shè)計(jì)、造 IP......培育品牌的具體的操作可能十分豐富，需要慢慢積累，但必須堅(jiān)持。因?yàn)榇罅亢Ｍ庀M(fèi)者品牌訴求已經(jīng)十分清晰，特別是在數(shù)碼、母嬰、美妝等品類，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)要求越來越高。3）運(yùn)營精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化
無論是獨(dú)立站還是電商平臺(tái)，運(yùn)營能操作的內(nèi)容十分豐富，其中最關(guān)鍵的還是本土化，既要通過細(xì)節(jié)圈粉用戶，還要規(guī)避因文化差異而帶來的隔閡，避免品牌自嗨。UNice 的運(yùn)營操作就值得大量從業(yè)者學(xué)習(xí)，他們破圈的第一步是制作大量視頻指導(dǎo)用戶如何使用假發(fā)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)用戶嘗試不同的潮流造型，最終圈粉并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。低價(jià)競爭已經(jīng)不適用于當(dāng)下的出海環(huán)境，對(duì)很多出海商品而言如果想要形成長期的品牌，一定不要犧牲質(zhì)量做低價(jià)。無論是國內(nèi)用戶還是海外消費(fèi)者，他們對(duì)于質(zhì)量的需求都在逐漸上升，甚至更多東南亞、非洲市場也開始強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。低價(jià)策略確實(shí)能讓一部分人賺到跨錢，但不適合長期經(jīng)營。無論是做品牌還是“二道販子”，出海電商垂直化已經(jīng)成為趨勢。兩種選擇像兩條不同的路徑，他們共同點(diǎn)是避開主流 sku，選擇靠不起眼的小商品出海，本質(zhì)都是挖掘了一條相對(duì)不擁擠的賽道。但隨著跨境電商日益內(nèi)卷，精細(xì)化的運(yùn)營會(huì)落到各個(gè)層面，如果想在出海這條路上走得更遠(yuǎn)最后比拼的還是質(zhì)量和服務(wù)。文章作者：張帆。
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