從2017年到2021年，蕉內連續(xù)三年銷售額實現(xiàn)100%增長，用戶量達800萬，天貓內衣行業(yè)排名TOP3，同時蕉內實體店開始進駐一線城市。目前企業(yè)經歷了2輪投資，其估值已經達到25億元人民幣，是近10年來估值最高的內衣公司。

一、蕉內的發(fā)展狀況

1、行業(yè)背景

數(shù)據(jù)顯示，中國的內衣市場份額達到4500億元，但近10年來，TOP5品牌僅占市場份額的10%不到。而在美國和日本，這個數(shù)字卻可以達到35%和80%以上。不過，中國內衣市場的增速卻是7%，遠超于美國的2.25%和日本的0.1%。這也意味著中國內衣品牌還有巨大的發(fā)展空間。

2、品牌背景

蕉內是一個研發(fā)“無感標簽內衣”的品牌，秉承“Liveinfuture”的品牌理念，定位于科技與設計結合的“體感科技公司”。從2017年到2021年，蕉內連續(xù)三年銷售額實現(xiàn)100%增長，用戶量達800萬，天貓內衣行業(yè)排名TOP3。目前企業(yè)經歷了2輪投資，其估值已經達到25億元人民幣。

二、蕉內的用戶運營策略&玩法拆解分析

1. 用戶增長渠道

拉新環(huán)節(jié)：公域引流微博、小紅書、抖音為公域渠道布局的引流主戰(zhàn)場。多次進入李佳奇直播間，加大抖音直播布局力度；明星/代言人、高頻詞聯(lián)名、品牌TVC廣告等。

線上廣告：抖音短視頻、小紅書。

私域挖掘：小程序、視頻號、公眾號。

裂變增長：裂變活動拆解。

2. 運營目標推導

商業(yè)目標：是通過讓原本穿內衣有異物感的人來買蕉內生產的無感標簽更舒服的內衣（而不是別人家的內衣）來賣出多少件內衣（北極星指標：訂單數(shù)）。

用戶價值：北極星指標是什么：訂單數(shù)；裂變活動的運營目標：裂變到盡可能能帶來訂單轉化的新用戶；運營目標如何和北極星指標結合起來。

3. 渠道策略

沉淀私域、口碑（超級單品沉淀價值口碑），注重會員運營。

4. 品牌戰(zhàn)略

增長策略：以單品（無感內衣、無感概念）立品牌，以解決體感問題的基本款“做品類拓展”。

品牌推廣：增長導向：從頭部直播到跨界聯(lián)名，從代言人到線下體驗店，重大推廣策略都在尋求拓展增長空間。

總結下來，在用戶運營方面，蕉內采用了多種方式進行拉新和提高用戶黏性，并且注重打造自己獨特的產品特色和品牌形象。同時，在渠道選擇上也非常靈活，在不同平臺上進行宣傳和推廣，并且注重私域挖掘和會員運營。這些策略有效地促進了蕉內用戶規(guī)模和銷售額持續(xù)增長。