全民直播時(shí)代,如何才能殺出重圍成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)主播?
一個(gè)主播,如果連最基本的聊天和互動(dòng)都不會(huì),也就沒(méi)有辦法在直播間對(duì)著一屋子的空氣講話(huà)。要做到游刃有余地應(yīng)對(duì)直播間里各種各樣的人和問(wèn)題,需要靠平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。
1月6日友望數(shù)據(jù)線(xiàn)上大咖分享會(huì),我們邀請(qǐng)到人氣形體主播—孫天舒前來(lái)分享她的關(guān)于視頻號(hào)直播變現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)。以下內(nèi)容是直播當(dāng)天分享的刪減版,錯(cuò)過(guò)分享會(huì)的朋友請(qǐng)往下閱讀。
大家好,我是孫天舒,孫天舒優(yōu)雅形體的主理人,有21年的優(yōu)雅形體專(zhuān)業(yè)教授的經(jīng)驗(yàn)。我從2021年的七月份開(kāi)始直播,八月份就實(shí)現(xiàn)了帶貨百萬(wàn),通過(guò)直播漲粉6萬(wàn)。
主播需要的兩大能力

1.互動(dòng)能力
一個(gè)主播,如果連最基本的聊天和互動(dòng)都不會(huì),也就沒(méi)有辦法在直播間對(duì)著一屋子的空氣講話(huà)。要做到游刃有余地應(yīng)對(duì)直播間里各種各樣的人和問(wèn)題,需要靠平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。在直播間,如果你想要有結(jié)果,那么你一定要能夠給觀眾親近的感覺(jué),并且能夠提供價(jià)值。
1)每一個(gè)平臺(tái)的誕生都是新的玩家的機(jī)會(huì)
在具體分析主播的特性之前,我想要跟大家分享的是,每一個(gè)平臺(tái)的誕生都是新的玩家的機(jī)會(huì)。
為什么來(lái)到視頻號(hào)而不是其他的平臺(tái)?你作為一個(gè)新手,進(jìn)入一個(gè)成熟的平臺(tái),除非你有強(qiáng)大的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解全面的能力,以及強(qiáng)大的資金能力,否則很難有結(jié)果。如果是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)帶你,那另當(dāng)別論。而一個(gè)新的平臺(tái),每個(gè)人都是新手,也就有機(jī)會(huì)隨著平臺(tái)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。
那么直播具體怎么做?互動(dòng)能力體現(xiàn)在哪里?“互聯(lián)網(wǎng)就是占用客戶(hù)的時(shí)間”,所以讓客戶(hù)能夠長(zhǎng)時(shí)間地留在你的直播間,是一個(gè)非常重要的方向。
2)以形體主播為例
我是形體主播,所以我先跟大家分析一下形體主播怎么做,大家聽(tīng)完我的分析之后,可以舉一反三思考一下自己的行業(yè)要怎么做。
形體,不僅是內(nèi)容的傳播,還是一個(gè)陪伴式的訓(xùn)練和成長(zhǎng)。比如鍛煉身體,就是一個(gè)持續(xù)性的事情,你想要用戶(hù)長(zhǎng)久地和你在一起,就要讓他們感覺(jué)到你是始終陪伴、服務(wù)他的,跟他一起成長(zhǎng)的,這樣用戶(hù)的粘性是非常高的。所以形體主播在視頻號(hào)非?;鸨?,原因之一就是它占用了客戶(hù)的時(shí)間,客戶(hù)認(rèn)為這件事情是有意義的,愿意每天花時(shí)間去做。
那么你做主播,你的方向和你想要在直播間傳遞的內(nèi)容,是屬于什么類(lèi)型的?服務(wù)型、陪伴型、知識(shí)輸出、好物推薦等等都可以。你要讓顧客認(rèn)定你對(duì)他是有價(jià)值的,流量做不起來(lái),90%是因?yàn)椴粫?huì)做內(nèi)容,顧客是否愿意每天進(jìn)入你的直播間,是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵,尤其是視頻號(hào)。
我單場(chǎng)直播最高的商品客單價(jià)是2900+,平均客單價(jià)在300左右,很多人的直播間都是便宜的商品比較好賣(mài),我的直播間往往是越貴的越好賣(mài),這就是直播間的轉(zhuǎn)化率不同。而流量的轉(zhuǎn)化率低,90%是因?yàn)闆](méi)有匹配顧客的需求。
這又要說(shuō)到為什么主播要會(huì)聊天,不管你是什么類(lèi)型的主播,給用戶(hù)傳遞的都要是高價(jià)值的信息,什么叫高價(jià)值的信息?一開(kāi)始做直播的時(shí)候,你就要讓用戶(hù)感受到你是一個(gè)什么樣的人。比如一個(gè)非常接地氣的主播,直播間一定是平價(jià)好物賣(mài)得好;如果粉絲覺(jué)得你是一個(gè)精致高雅的人,你的客單價(jià)也就高了。粉絲其實(shí)就是你要變現(xiàn)時(shí)適合你的品味和價(jià)值觀的人群,聊天就是設(shè)計(jì)內(nèi)容,會(huì)聊天就是會(huì)給自己設(shè)計(jì)通路,所以主播必備的技能之一就是要會(huì)聊天。

2.組織內(nèi)容的能力
很多人問(wèn)沒(méi)有流量怎么辦,純粹的流量是沒(méi)有價(jià)值的,重要的是在線(xiàn)人數(shù)和停留時(shí)長(zhǎng),流量只有附帶了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時(shí)候才是優(yōu)質(zhì)的流量。
形體主播,是一種身體的運(yùn)動(dòng),為什么我可以在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造這么高的客單價(jià)?這就是我要說(shuō)的第二點(diǎn),你能提供什么樣的價(jià)值?這個(gè)價(jià)值源于你在直播間里的樣子。
1)要設(shè)計(jì)直播間的架構(gòu)
要做好一個(gè)主播,很重要的是你要明白你直播間的架構(gòu)。就像我們?cè)O(shè)計(jì)了優(yōu)雅形體,很多形體老師只是在帶著觀眾跳操,甚至連跳操的語(yǔ)言都是差不多的。每一場(chǎng)直播的架構(gòu)是很重要的,留人,傳播,直播間的熱鬧程度,粉絲對(duì)主播的感受、跟隨度、崇拜感,如何通過(guò)老粉去影響新粉,這些方面都需要注意。
還是以形體主播為例,首先要解決用戶(hù)日常生活中碰到的身體問(wèn)題。每個(gè)行業(yè)一定都是和生活息息相關(guān)的,要把你的直播內(nèi)容和生活融合在一起。
形體主播設(shè)計(jì)動(dòng)作,頸、肩、臂、胸、腰等等,要考慮什么場(chǎng)景能夠用到,比如說(shuō),日常生活中身體疼痛是因?yàn)樽藙?shì)不端正造成的;身體出現(xiàn)了各種各樣的毛病,是因?yàn)槿狈\(yùn)動(dòng)造成的......你要在各個(gè)時(shí)間階段去告訴所有的用戶(hù),今天必須要開(kāi)始這一項(xiàng)鍛煉了,在設(shè)計(jì)架構(gòu)的時(shí)候,就把用戶(hù)必須要跟隨你的理由列出來(lái),然后在設(shè)計(jì)內(nèi)容的時(shí)候舉例子解決用戶(hù)的問(wèn)題。比如一個(gè)動(dòng)作,介紹時(shí)可以說(shuō)能幫助解決頸部的亞健康,可以提升氣質(zhì)等等,給觀眾一個(gè)跟著你來(lái)練習(xí)的理由。接下來(lái)就是告訴觀眾為什么要按著順序,每一天都來(lái)跟你練習(xí),這些就是整個(gè)直播內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)。
我舉了自己的例子,但是萬(wàn)物都是相通的,當(dāng)你每設(shè)計(jì)一場(chǎng)直播的時(shí)候,是不是所有的這些關(guān)鍵點(diǎn)你都能夠抓住用戶(hù)的心,是否可以幫助觀眾去解決各種各樣的問(wèn)題。
你必須要打磨你的直播間的架構(gòu),才可以做到讓用戶(hù)長(zhǎng)久跟隨,高粘度的粉絲是能夠吸引到新用觀眾的。
你要有自己的定位,比如廚師,你只是說(shuō)你做得好吃是不行的,你要不斷地告訴觀眾,有這么多的廚師,為什么要跟著你學(xué)習(xí),這就是語(yǔ)言和整個(gè)直播架構(gòu)的設(shè)計(jì)。如果你想做好一個(gè)主播,你的主播稿子,直播間的架構(gòu)設(shè)計(jì)都是要非常精細(xì)的,要根據(jù)你最終的目的來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
2)直播是個(gè)體力活
主播還是體力活,不要覺(jué)得別人張嘴做主播是一件很容易的事情,首先是腦力的運(yùn)動(dòng),每一天你都在和每一位進(jìn)入直播間的人進(jìn)行鏈接,拼的都是你的腦力,你鏈接別人的能力。形體主播更是體力活,連說(shuō)帶跳加上用大腦,哪怕只是一個(gè)不運(yùn)動(dòng)的口播主播,也是很耗費(fèi)體力的,連續(xù)說(shuō)幾個(gè)小時(shí),不停帶動(dòng)氣氛,吸引更多人的注意力,它最終是體力活。但持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容的能力,是主播核心的能力。
主播必須懂?dāng)?shù)據(jù)

1.有助于提高留存
主播必須要有分析數(shù)據(jù)的能力,借助第三方平臺(tái)來(lái)分析自己的數(shù)據(jù)是相當(dāng)重要的。比如觀眾進(jìn)入直播間的速度和你能夠留住的人數(shù),以及你直播間的互動(dòng)數(shù)據(jù),帶貨的數(shù)據(jù)等等。主播要會(huì)看數(shù)據(jù),隨時(shí)掌握直播間的動(dòng)態(tài),不能只是憑感覺(jué)做直播。
我在直播過(guò)程中,就會(huì)把友望數(shù)據(jù)直播監(jiān)控的實(shí)時(shí)大屏放在我的面前,為什么要看這個(gè)數(shù)據(jù)?直播間的觀看人數(shù)會(huì)有變化,通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控,就可以很清楚地知道變化情況。主播在講內(nèi)容的同時(shí),要學(xué)會(huì)留人。比如在持續(xù)進(jìn)人的時(shí)候,就要立刻叫大家點(diǎn)關(guān)注,我要說(shuō)設(shè)計(jì)好的、吸引大家能夠留下來(lái)的理由,要根據(jù)數(shù)據(jù)的變化來(lái)設(shè)計(jì)直播間的內(nèi)容,來(lái)決定接下來(lái)的重點(diǎn)是放在講內(nèi)容,還是引導(dǎo)別人關(guān)注上,或者是做秒殺的活動(dòng)來(lái)保證用戶(hù)留存。

2.有助于帶貨
觀察數(shù)據(jù)可以讓我們實(shí)時(shí)掌握直播間的動(dòng)態(tài),從銷(xiāo)貨的角度來(lái)說(shuō),友望數(shù)據(jù)可以及時(shí)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量,如果我講完一個(gè)單品,一分鐘之內(nèi)連續(xù)有人下單,我就會(huì)知道這個(gè)產(chǎn)品比較吸引人,我就可以再多講一會(huì)兒,會(huì)有更多的人去下單;如果我講完了,一分鐘之內(nèi)數(shù)據(jù)沒(méi)有變化,要么是我講的有問(wèn)題,要么是這個(gè)產(chǎn)品不滿(mǎn)足我直播間客戶(hù)的需求,所以要學(xué)會(huì)觀察數(shù)據(jù)。一個(gè)主播掌握節(jié)奏的能力很重要,掌握節(jié)奏不是憑感覺(jué),是憑數(shù)據(jù)。
孫天舒某場(chǎng)直播帶貨數(shù)據(jù)
截圖來(lái)源:友望數(shù)據(jù)-直播概況

3.有助于提升場(chǎng)觀
我們?cè)谥辈ラg要如何知道什么舉動(dòng)能夠立刻引起場(chǎng)觀增長(zhǎng)?我做過(guò)一個(gè)測(cè)試,當(dāng)我跟觀眾說(shuō)“集體小手點(diǎn)點(diǎn)贊”的時(shí)候,幾百個(gè)人同時(shí)在我的直播間點(diǎn)贊,會(huì)立刻引發(fā)公域流量的進(jìn)入,一分鐘之內(nèi)我的直播間漲了200個(gè)人?;蛘呤俏艺f(shuō)了一個(gè)有趣的話(huà)題,很多人在直播間給我熱烈的評(píng)論和互動(dòng)的時(shí)候,我的直播間人數(shù)持續(xù)上漲,我就會(huì)知道這類(lèi)的話(huà)題,或者這類(lèi)的舉動(dòng),它能帶動(dòng)我的數(shù)據(jù),一個(gè)成熟的主播的控場(chǎng)能力就在于觀察整體數(shù)據(jù)的能力。
孫天舒某場(chǎng)直播場(chǎng)觀數(shù)據(jù)
截圖來(lái)源:友望數(shù)據(jù)-直播實(shí)時(shí)大屏

4.有助于復(fù)盤(pán)
不要把所有的精力都花在直播上,直播是成果的呈現(xiàn),下播后一定要復(fù)盤(pán)。每天下播了之后,對(duì)比昨天和今天的數(shù)據(jù),場(chǎng)觀是多少,彈幕數(shù)有多少,轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊是多少,哪個(gè)數(shù)值會(huì)引起關(guān)注人數(shù)變化......這些都是我們應(yīng)該做的復(fù)盤(pán)。我使用友望數(shù)據(jù)已經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間了,通過(guò)對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的觀察,以及下播后的復(fù)盤(pán),才最終總結(jié)出來(lái),我的直播間,什么時(shí)段直播效果更好,我做什么舉動(dòng)能有效提升停留,什么樣的產(chǎn)品顧客下單率會(huì)更高等等。
所以一個(gè)好的主播,內(nèi)容的組織能力,架構(gòu)能力,控場(chǎng)能力,都要具備;同時(shí)不能想當(dāng)然地做,因?yàn)槠脚_(tái)是數(shù)據(jù)化的,必須要有數(shù)據(jù)支撐整體的思維,主播也要具備分析數(shù)據(jù)的能力。
孫天舒帶貨直播數(shù)據(jù)
截圖來(lái)源:友望數(shù)據(jù)-直播記錄
直播間成交的因素
想要成交,要做到什么?要分析顧客畫(huà)像、生活習(xí)慣,以及他們對(duì)你直播間信息的接受程度,產(chǎn)品是不是符合他們的需求。還要結(jié)合你直播的控場(chǎng)能力、內(nèi)容組織能力、數(shù)據(jù)分析能力。
在視頻號(hào)做直播,需要公域和私域相互加持。在剛開(kāi)始起號(hào)的時(shí)候,除了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,一定要借助自己的私域流量,私域流量越多,給到你的公域流量也就越多。但直播,不能只指望自己的私域流量,需要用私域去撬動(dòng)更多的公域,形成一個(gè)良性循環(huán)。
直播如何利用私域流量?做好直播的預(yù)約,據(jù)我觀察,私域流量:公域流量大概是1 : 3,也就是說(shuō)你私域進(jìn)入300個(gè)人,會(huì)給你1000人的公域流量,你要做的就是把公域流量的這部分人變成你的私域流量。這其中有很多的方法,比如產(chǎn)品低價(jià)福利,加入學(xué)習(xí)群,贈(zèng)送資料包等等。

文章來(lái)源:作者: zmja。
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