文章來源：作者：村長住在十里村。公眾號：十里村。

各位村民好，我是村長。最近這幾年，你會發(fā)現(xiàn)身邊許多人喜歡上了瑜伽，而且在大街上，身穿修身瑜伽褲的女性越來越多了。而就是這樣一條瑜伽褲品類，卻誕生了一家市值超過400億美金，僅次于阿迪、耐克的全球第三大運動鞋服品牌—— Lululemon。

村長最近學習了這家公司的一些運營方法深受啟發(fā)，所以把其中幾個重要的內(nèi)容和大家一起來分享，這也是Lululemon為什么能在短期內(nèi)快速爆紅的一些核心原因。

01

敏銳的商業(yè)洞察

說起Lululemon，必須要提到它的創(chuàng)始人Chip Wilson（奇普·威爾遜），以下簡稱奇普。

奇普是運動服飾領域比較專業(yè)的從業(yè)者，1997年，已經(jīng)41歲的奇普，在自己一手創(chuàng)辦的滑雪運動品牌Westbeach業(yè)績突出的時候，他選擇將其出售。賣掉公司后，奇普一直在找新的創(chuàng)業(yè)機會。偶然一次路邊閑逛，他發(fā)現(xiàn)了電線桿上的一張瑜伽招生培訓廣告。

身處滑雪行業(yè)20多年，身體留下了一些運動創(chuàng)傷，奇普便想找一個簡單、舒適的運動方式來做一些身心的調(diào)理。而就是這樣一次好奇的初體驗，卻讓奇普發(fā)現(xiàn)了運動服飾領域的新藍海。因為奇普細心的發(fā)現(xiàn)，這項運動的體驗不亞于滑雪、跑步、籃球等帶來的挑戰(zhàn)和在身心治愈，更重要的是他發(fā)現(xiàn)越來越多的人開始喜歡上了這項運動。

短短一個月的時間里，他所在班級的學員從6人增加到了30多人。而在當時，無論是健身服還是瑜伽服都沒有完全流行起來，尤其是來上課的學員，都是穿著比較隨意的，有的學員還是穿的舞蹈服。奇普經(jīng)過一段時間的觀察和上課體驗，十分篤定，瑜伽服的市場具有廣闊的前景。

因為市場也沒有成熟的瑜伽褲可以作為參照，而現(xiàn)有的用戶穿舞蹈褲、普通褲做大幅度的動作都有各種各樣的受限，這時候奇普的20年滑雪服的生產(chǎn)制作經(jīng)驗給他幫了大忙。他想到了自己制作滑雪服的面料十分具有彈性和舒適性，只要稍加修改，就會比現(xiàn)在的普通服飾好很多。

于是奇普花了半年的時間解決了面料、縫紉等技術(shù)性的問題，開始正式推廣自己的產(chǎn)品。

02

客戶在哪里就去哪里

產(chǎn)品上市后，奇普一改往日大打品牌廣告的做法，而是用更加精準接地氣的方式推廣自己的產(chǎn)品。

其一，Lululemon并沒有選擇人流集中的地方開店，而是緊挨著一家瑜伽工作室開了第一家門店。俗話說，近水樓臺先得月，Lululemon免費向這家工作室的教練免費提供瑜伽褲。因為之前教練對專業(yè)的瑜伽褲認知都很少，甚至這都是他們?nèi)松械牡谝粭l瑜伽褲，所以許多教練都欣然接受。通過教練的深度種草，Lululemon就收獲了第一批精準的目標客戶。

其二、Lululemon一店二用，打造了白+黑的銷售模式。白天店里對外營業(yè)，晚上則成了瑜伽愛好者免費交流、學習的場所。

奇普專門聘請了本地一些知名的瑜伽老師，精心編排瑜伽課程，但凡是Lululemon的用戶就可以免費參加。通過老師和客戶的口碑傳統(tǒng)，以門店為社群交付中心，Lululemon聚集了大量忠實的粉絲和瑜伽愛好者。

Lululemon廈門活動

而這樣的社群互動方式，不僅是在國外實施，在國內(nèi)諸多城市也在實踐，獲得了積極的反饋。

03

獨特的考核方式

由于Lululemon獨特的社群粉絲文化，在對店長的考核上，也有一項特殊的KPI。那就是門店的商圈活躍度，主要關(guān)注有多少用戶參與到門店的瑜伽交流、學習活動中來了，以及它的遞增比例，對于具體轉(zhuǎn)化不做考核。通過這一點，也再次讓店長意識到，核心目標客戶的重要性。

除了考核方式不同以外，作為門店的店長or教育員還有一項權(quán)力，就是給用戶折扣。但這個權(quán)力不是無限的，每個月只有少量邀請名額，這也讓Lululemon的福利變得稀缺，體驗上更高端。

04

品牌大使計劃

作為Lululemon認可的瑜伽教練以及忠實的會員，有機會成為Lululemon的品牌大使。他們不僅可以獲得Lululemon免費贊助的服飾，還有更為專業(yè)培訓，以及極其稀缺的折扣權(quán)力。另外，為了幫助瑜伽教練招生、提升影響力。Lululemon還會在當?shù)氐膱蠹埳蠋徒叹毭赓M投放招生廣告，只要照片上露出自己的品牌logo。

同時在Lululemon的官網(wǎng)上，也有品牌大使的宣傳照片。這不僅獲得了瑜伽教練的好感，也為Lululemon帶來的大量的精準客戶。

05

專業(yè)務實的產(chǎn)品研發(fā)

第一條瑜伽褲的研發(fā)因為無參考可言，所以都是奇普根據(jù)自己的經(jīng)驗來設計的。但隨著行業(yè)的快速發(fā)展，大眾對于瑜伽的喜好程度越好，對于服飾的要求也越來越高。所以用戶的需求才是決定一條瑜伽褲如何開發(fā)的正確方向，而Lululemon的設計研發(fā)團隊在褲子的研發(fā)上，遠超我們的想象。

其一，Lululemon擁有超豪華的設計研發(fā)團隊，坐落在溫哥華的研發(fā)中心Whitespace召集了全球十幾個領域的科學家，如生物學、物理學、材料學、力學、神經(jīng)學等，所以Lululemon也獲得了運動界的蘋果之稱。

其二，誰對產(chǎn)品的研發(fā)和使用最有專業(yè)的意見？那一定是教練和瑜伽愛好者，所以奇普每年都會召集很多次品牌大使的會議，傾聽他們對產(chǎn)品的建議，被采納的大使們也會得到獎勵。當然，除此外，Lululemon還有很多其他的優(yōu)勢值得我們學習的地方。

但核心的是想告訴各位，無論是Lululemon還是奇普創(chuàng)辦并成功出售的Westbeach，發(fā)展都超過了20年之久。所以你看到許多東西成功爆發(fā)的背后，都有許多默默無聞的正確之舉，而沒有一蹴而就的神話。

—— THE END ——

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