前不久，我實操案例寫了一篇《我是如何用增長黑客思維，13天收獲2,000+高質(zhì)量簡歷》[1]，吸引了大量業(yè)內(nèi)負責用戶增長的前輩、同學與我討論交流。但我發(fā)現(xiàn)13天時間，周期還是太長了。今年我再次實踐增長黑客，使用微信群裂變的方法，把時間壓縮到了24小時。

裂變案例分析：如何快速裂變高質(zhì)量用戶

時間回到2018年7月13日，作為360產(chǎn)品委員會的秘書成員，我正在負責360全國高校hackaday產(chǎn)品創(chuàng)新大賽。HR小姐姐找到我，“360校招內(nèi)推又要開始了哦，今年準備推薦多少師弟師妹^_^。”留下我的委屈問號臉“今年沒有那么賦閑呀”。盤算了下，由于要組織hackaday比賽，只有一天的時間可以用來內(nèi)推。那么今年務必力求高效，速戰(zhàn)速決。

最終通過微信群快速裂變，當天共吸引6739名學生，裂變了82個微信群，收獲2739份學生簡歷。詳細裂變數(shù)據(jù)如下圖所示，可以明顯從趨勢圖后半段中看出，裂變?nèi)藬?shù)開始迅速暴增，由于裂變速度過快，我及時關(guān)閉了實驗。我使用了一個群裂變管理工具來解放雙手。

我們都知道每個增長任務都有一個北極星指標(NorthStarMetric)，本次裂變活動的北極星指標是“收集到的學生簡歷數(shù)量”，它就像北極星一般指引著增長的方向，并時刻評估增長的效果[2]。

核心裂變路徑如下圖所示：

一、梳理用戶畫像和產(chǎn)品價值

我們目標用戶的畫像是：22~23歲或26~27歲、國內(nèi)外知名院校畢業(yè)、尤其以計算機方向為主、或?qū)W校普通但能力突出的學生；群體集中、愿意嘗鮮、熱愛分享、活躍在微信群、朋友圈；對師兄師姐非常信任、甚至盲目跟隨、把師兄師姐的話奉為真理。

本次裂變的產(chǎn)品是“360內(nèi)推”，那么產(chǎn)品價值包括：對于學生而言，360作為國內(nèi)頂尖的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，360的offer是一個不錯的選擇；內(nèi)推是綠色通道，并且從時間上來說比普通校招提前參加內(nèi)推可搶先一步不用擠校招獨木橋；內(nèi)推免筆試。

二、尋找裂變點

我們常說的裂變點有兩類：一類是基于“利益鏈”，一類是基于“關(guān)系鏈”。如下圖所示[3]是一些我們常見在朋友圈刷屏的裂變活動。當然有些裂變會同時使用到“關(guān)系鏈”和“利益鏈”。

咱們本次的裂變主要用到“利益鏈”，裂變點是：“搶占內(nèi)推名額”，而“關(guān)系鏈”的部分則非常少這一點出乎我的意料為什么呢？這里也是本次裂變中踩到的一個坑我后面會舉案例單獨分析。

三、冷啟動

現(xiàn)在已經(jīng)知道我們需要什么樣的用戶冷啟動下一步是尋找流量池。很多人關(guān)心冷啟動從哪里尋找目標種子用戶需要多少量級才能撐起來上萬人的裂變活動？我曾請教一位業(yè)內(nèi)知名增長負責人他告訴我每次百萬量級活動他會通過供應商付費讓1000人轉(zhuǎn)發(fā)活動海報到朋友圈完成冷啟動。我想不同垂直行業(yè)和主題的裂變活動需要的冷啟動量級是不同的。

咱們今天案例中使用了一個70人北郵師弟師妹微信群。這個群有兩個特點：群成員都是18年參加校招的學生；由于我是老師邀請進群并且在群內(nèi)分享過求職經(jīng)驗師弟師妹對我非常信任。因此這里構(gòu)成了兩個非常核心要素：精準用戶+取得用戶信任。

如何快速取得用戶信任？

四、取得用戶信任

剛剛說到對于認識我的人是信任我的但對于陌生的師弟師妹如何取得他們的信任呢？首先我需要一個身份我給自身定位是：北郵17屆電子院畢業(yè)師兄這一下子就拉近了距離并且打消了師弟師妹對于“我為什么要組織內(nèi)推”的疑慮。我的另一個身份是360員工因此我創(chuàng)建群名：“360師兄幫你內(nèi)推群”。

其次我的身份需要背書如何背書？其一、我的公司郵箱就是最好背書。其二、學生把群二維碼轉(zhuǎn)發(fā)到自己社交圈權(quán)限范圍之外他們之間社交貨幣消耗更大并且有效地背書作用更好（因為被轉(zhuǎn)發(fā)者無法確認是否真實）。其三引導學生在群里提問討論也起到良好背書作用。

用戶信任是一件非常微妙事情信任發(fā)生常常就在幾秒之間有人問我讓用戶產(chǎn)生信任關(guān)鍵時間點什么時候？在騰訊有一個產(chǎn)品理論如果用戶第一次體驗產(chǎn)品留下了壞印象那后續(xù)很難再召回這名用戶同樣地在本案例中如果無法在新訪客剛進入短暫數(shù)秒時間讓用戶第一時間體會到產(chǎn)品價值下一個動作很可能點擊返回再也不會打開甚至直接退群我們把這個現(xiàn)象稱之為3秒鐘流失那么如何在3秒鐘內(nèi)取得新訪客信任？

新訪客有3個關(guān)鍵action：

關(guān)鍵action1：當學生在朋友圈權(quán)限范圍之外看到同學轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)推群二維碼立即掃碼進入該行為基于朋友之間相互信任會消耗他們之間社交貨幣考驗海報設計；

關(guān)鍵action2：進入該行后看到通知按提示發(fā)送簡歷到公司郵箱該行為基于公司郵箱背書和信任考驗文案設計；

關(guān)鍵action3：要求學生轉(zhuǎn)發(fā)二維碼到自己社交圈權(quán)限范圍之外優(yōu)先輔導但遇阻力問題出現(xiàn)哪里？這里要回歸命題你是否了解你自己？

五、了解你自己

難道還不夠嗎？剛剛我們還做過詳細分析很遺憾實際情況確實不夠因為此時我們高高在上已經(jīng)不處境無法體會焦慮著急迷茫獨享等微妙心理那問題怎么解？

我的方法也很簡單粗暴直接加學生微信私聊溝通后得出結(jié)論：“對于學生而言內(nèi)推寶貴私密渠道不想和其他同學共享因為如果參與者多便失去優(yōu)勢?！?br/>
這便前文提到本案例不以用戶關(guān)系鏈為主原因因為其中想去炫耀和求關(guān)注成份較少立即修改策略：“轉(zhuǎn)發(fā)同學邀請進入消息輔導未第1時間轉(zhuǎn)發(fā)者將被移除出聊天室斷言”。據(jù)卡尼曼損失厭惡經(jīng)濟原理當人面對損失時會加倍意識事物價值[4]留在微信聊天室斷言可能沒什么用處但退出則極大激發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)動力新版通知發(fā)布后轉(zhuǎn)發(fā)率平均達20%以上平均100人左右聊天室斷言20-30人進行轉(zhuǎn)發(fā)（如果要求轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈權(quán)限范圍更廣但顧慮小有效率更高）。

六、總結(jié)

以上就是本篇文章介紹360全國高校hackaday產(chǎn)品創(chuàng)新大賽相關(guān)內(nèi)容及通過微信快速獲取高質(zhì)量用戶成功案例分享其中涉及重要概念包括北極星指標利益鏈與關(guān)系鏈等同時介紹釣魚式營銷思路等相關(guān)技巧供讀者參考借鑒。