這一次，我希望重新思考營銷工作的變化。

到底為什么營銷變難了？

        李叫獸在公眾號問了這樣一個問題：過去幾年，營銷上有哪些變化讓你非常難受？

        大部分答案是這樣的：

        這些答案在我的意料之內，因為只要是做過營銷的人，一定會有這樣的感覺。

        就拿營銷的一個環(huán)節(jié)——【廣告】來說，我經(jīng)常做這樣的一個比喻：

        如果把廣告比作催眠曲（本質上都是在影響目標用戶），那么過去的廣告類似于“在封閉的房間里給用戶唱催眠曲”——通過大規(guī)模廣告轟炸，強迫對方接受概念，效果很好。

        而現(xiàn)在用戶的注意力越來越分散，媒體越來越多，也導致現(xiàn)在的廣告，是在“時速100公里的摩托車上給用戶放催眠曲”——用戶仍然能聽見，但已經(jīng)沒有那么容易被強制洗腦。

        所以，影響用戶的成本也就水漲船高。

        很多人都有類似的感覺，除了廣告以外，還有公關、分銷渠道、促銷等幾乎所有營銷環(huán)節(jié)——影響用戶越來越難了，營銷成本越來越高了。

        于是，這就成了很多人的核心論點：注意力分散，營銷成本上升，導致營銷變難。

        那么這是真相嗎？大多數(shù)人產(chǎn)生的“營銷變難”的感覺，真的是因為所謂的“注意力分散”、“競爭激烈”導致成本上升嗎？

        當然不是，只要是稍微拿出點時間分析一下，就會發(fā)現(xiàn)這種所謂的“洞見”，與另一個事實有點沖突：社會的總營銷成本并沒有上升。 

        數(shù)據(jù)顯示，近年廣告支出占GDP的比例并沒有提高

        （數(shù)據(jù)來源：PWC 中信建投研究發(fā)展部、國家統(tǒng)計局）

        那既然這樣，為什么我們普遍感覺營銷“越來越難”了呢？

        在分析原因之前，你必須先理解兩種基本的工作類型：“價值攫取型”工作和“價值創(chuàng)造型”工作。

        這樣的分類，是源于戰(zhàn)略學上的兩個經(jīng)典概念——“價值攫取型”戰(zhàn)略和“價值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略。

        “價值攫取型”戰(zhàn)略的核心是想辦法更多地爭取存量資源。

        反映在營銷工作中，就類似于買到更好的廣告位、提高營銷預算、談出更好的渠道價格、找更頂級的代言人、延長工作時間、購買更多流量等。

        做好價值攫取型工作的關鍵，并不是營銷學方法，而是管理學方法——比如做甘特圖、協(xié)調資源、聯(lián)絡渠道、控制預算、高效溝通等。

        “價值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略的核心則是通過切換資源的利用方式，來創(chuàng)造新價值。

        反映在營銷工作中，就類似于為你的活動找到更易引起共鳴的主題、探索并研究用戶真正的需求、切換產(chǎn)品的定位和策略等。

        做好價值創(chuàng)造型工作的關鍵，則更多不是管理學方法（比如預算控制和甘特圖），而是營銷學方法，比如消費者行為學、動機心理學、構思創(chuàng)意、轉化思維視角等。

        在過去，大部分營銷人做的工作，其實是“價值攫取型”工作，所以你可以看到很多公司市場部的人，整天處理的是數(shù)字和表格，而不是消費者的動機和心理。

        “價值攫取型”工作的關鍵是——我可以在爭奪存量資源的戰(zhàn)斗中獲勝，并建立壁壘。

        前段時間的熱文《買不起流量，創(chuàng)業(yè)公司每天都是生死存亡》就描述了這種現(xiàn)象。之所以單純買流量越來越低效，也是因為“買流量”本身就是一種簡單的“價值攫取”行為——你沒有在營銷上創(chuàng)造差異化，單純想通過“購買”來完成工作，哪有這么容易的事情？

        而很多人口中的“營銷變難”，不過是他們所習慣的“價值攫取型”工作減少，更需要“價值創(chuàng)造型”工作。

        上過商學院的人都知道有一門課叫做“營銷管理”（Marketing Management），那么放在現(xiàn)實中，大部分營銷人，其實只做了這門課的一半：重“管理”，輕“營銷”。

        （ps. 說明一下，這里的“管理”是廣義的管理，并不是高層的工作，一個基層市場人做的預算表、計劃圖、渠道談判等，也是管理行為。）

        這個風氣如此之盛行，甚至很多“營銷論壇”的組織者，都陷入了“價值攫取型”的工作——不去花費更大精力思考如何為論壇找到有感召力的口號，不去尋找能打動眾多參會營銷人的獨特切入點，也不去創(chuàng)造與眾不同的參會需求（這是價值創(chuàng)造型工作），反而是去花費最大量精力做管理類工作，去協(xié)調資源，去說服更多“大咖”加入，去聯(lián)絡媒體，去找最高勢能的場地……

        而實際上，現(xiàn)在更能有效帶來價值的則是“價值創(chuàng)造型”工作。

        比如同樣銷售鮮花，大部分公司主要做“價值攫取”型工作，不斷尋找新渠道，談出更厲害的供應商，花費更多資金去投廣告，并且利用談判能力壓低價格……本質上都是已有存量資源的爭奪戰(zhàn)。

        但例如“花點時間”這樣的品牌，重新思考了“人們?yōu)槭裁葱枰r花”，并且把鮮花重新定義成了“日常陪伴”，而不是“偶爾的禮物”（訂購模式），相當于創(chuàng)造了全新的價值——原有的資源（不論是鮮花供應商還是廣告位），都換了利用方式。

        再比如比如前段時間我也想做一個線上的營銷培訓，整個工作過程中我基本上80%以上的精力放在了“價值創(chuàng)造型”工作上，比如重新去思考營銷人到底為什么需要培訓，重新去思考為什么培訓的效果經(jīng)常很有限，重新去思考打動人參與培訓的到底是什么（真的是所謂的大咖背書嗎）。

        然后發(fā)布了“14天改變計劃”，讓培訓過程更專注于訓練而不是學習，把培訓歸類成“一段旅程和經(jīng)歷”而不是一些“內容”等等，結果迅速爆滿。

        價值攫取VS價值創(chuàng)造——如果把這兩種工作進行比較，就會發(fā)現(xiàn)“價值攫取型”工作雖然成本高，但是卻實施容易：投一個億廣告費然后保證基本效果，成本很高，但是“完成投放”這個工作本身卻非常容易。

        而“價值創(chuàng)造型”工作正好相反，真正的成本有限（絕大部分是智力成本），但工作卻非常難——要不斷去研究消費者的需求，研究消費者是如何做選擇的，了解最新的趨勢，尋找與眾不同的切入點……

        如果把這兩種工作比作考試，那么“價值攫取型”工作就像“英語六級考試”，雖然投入高（需要復習六個月），但是有明確的路徑和方法，只要足夠投入，一般都能成功。而“價值創(chuàng)造型”工作則更像一個“腦筋急轉彎”，雖然投入不高（不需要大量復習時間），但卻沒有明確的路徑方法，單純通過勤奮和努力很難做出來。

        所以，我們感覺營銷變難，本質上是因為不怎么需要思考的“價值攫取”型工作變得越來越受到局限，而價值創(chuàng)造型工作，則并不是一件容易的工作。

        不光在營銷上，甚至日常工作上也出現(xiàn)了這種感覺。

        比如過去一個人在大公司績效出色，更多是因為他爭奪存量資源的能力很強（比如說話很甜，從而爭奪到了領導賞識這種存量資源，比如溝通能力出色從而拿到了更多部門支持），而他利用這些資源的效率其實并不會超過同事（給另一個同事相同的支持，也能做成這樣）。

        但現(xiàn)在在越來越多的公司里，內部晉升的關鍵已經(jīng)不再是“內部資源的爭奪能力”（價值攫?。?，而是對同樣資源的創(chuàng)造性利用的能力（價值創(chuàng)造）

為什么“價值攫取”行為

更難有機會了？

        那么到底為什么會出現(xiàn)這種變化？為什么越來越難以靠“價值攫取”就能取得成功？

        其實很簡單，我認為是一個短期因素和一個長期因素的共同作用——短期因素“紅利減少”以及長期因素“世界是平的”。

        “紅利減少”很容易理解——當市面上充滿機會，整個市場不斷增長的時候，你應該迅速爭取資源。比如2011年微博剛興起，不論寫得好不好，反正迅速在上面寫就能火。但當紅利減少，單純通過“價值攫取型”工作，爭奪存量資源，就會效率降低。

        當然只有這一個因素還造不成這么大的變化，另一個重要的變化則是——世界越來越“平”，資源的流動越來越快。

        過去資源流動很慢的時候，只要你在紅利期快速搶占灘頭和占有資源，就可以形成大量的優(yōu)勢。然后后面單純靠這些已經(jīng)積累的優(yōu)勢去做“價值攫取”，就已經(jīng)活的很好了。

        比如因為80年代積累的資本優(yōu)勢，讓你可以在90年代擁有更充分的資金（而別人沒有），從而讓你可以在央視打廣告（而別人不行），自然可以一路領先。

        但是隨著信息時代的到來以及各種平臺的出現(xiàn)，不得不承認的一個變化就是——任何既往成功所能帶來的意義越來越小。

        比如在資源流動不高的時候，你單純通過“價值攫取”行為，說服一個非常優(yōu)質的人才加入你的公司，自然就可以持續(xù)為你創(chuàng)造額外的價值。

        而一旦到了信息時代，資源流動速度變快，這個優(yōu)質人才很快發(fā)現(xiàn)在其他公司可以發(fā)揮更大價值，你就會喪失這個搖錢樹人才——也就是說，單純的“價值攫取”（說服人才加入）已經(jīng)失效，你不得不進行“價值創(chuàng)造”（比如你的商業(yè)模式能讓這個同樣的人才發(fā)揮更大的價值）。

        幾乎整個商業(yè)社會都在經(jīng)歷這樣的變化，讓單純通過“價值攫取”，就能過好日子的行為一去不復返了。

        隨著各種金融機構（比如風險資本、天使基金）的出現(xiàn)，讓資本的流動性提高，你想依靠過去成功帶來的資本優(yōu)勢來秒殺創(chuàng)業(yè)者越來越難。

        隨著各種消費品評測機構、搜索、購買評價的出現(xiàn)，讓消費者的流動性也提高了，你想依靠過去品牌的成功建立信任，來秒殺后來的不知名品牌，也越來越難。

        比如近幾年國外有個非常有影響力的研究，動搖了很多品牌理論，它發(fā)現(xiàn)：在Yelp（國外的大眾點評）越火爆的地方，連鎖餐廳的生意就越差，反而獨立餐廳的生意變好。

        這是因為過去消費者信息閉塞難以判斷質量（比如一個不知名餐廳不知道好不好，不敢進去吃），直接通過知名品牌來判斷就行了（肯德基是知名品牌，應該錯不了）。

        而現(xiàn)在直接打開點評，看評價到底幾顆星就行了，就減少了通過品牌來判斷質量的需求。

        這就意味著，代表過去成功的“知名品牌”，本身的品牌力也會下降。

        再比如消費者的注意力分散，本質上也是“注意力的流動越來越快”——這一秒看著電視，下一秒就玩手機，你就更加難以通過占據(jù)某個渠道，強迫占據(jù)注意力資源不讓消費者看別的來影響他（類似于前面的，強迫占據(jù)一個人才不讓他跳槽）。

        總之，現(xiàn)在世界變得“越來越平”，一切的資源（包括資本、消費者的選擇、人才、渠道合作方甚至用戶的注意力）都流動得越來越快，這就意味著單純通過“價值攫取”的行為，越來越難以持續(xù)成功。

        因為你很難把一個資源持續(xù)抓在手里了。

        相反，正是因為資源流動越來越快，“價值創(chuàng)造”反而擁有了更多的機會。

        比如幾十年前，本田推出了超級幼獸摩托車，體型小巧，是一種對美國市場上大型摩托車的顛覆。一開始推出時，連渠道都找不到——摩托車渠道都不愿銷售這種非知名品牌而且利潤率低的商品。（ps.后來終于在體育用品店找到了渠道）

        而現(xiàn)在各種按照原有貨架邏輯根本找不到歸類的新商品不斷出現(xiàn)，更加容易找到渠道——比如在貨架邏輯上，高端的橄欖油不得不放在低價花生油邊上，對比效應讓它很難賣。而現(xiàn)在則可以在電商上被歸類到“健康生活用品”中。

        所以，如果現(xiàn)在的商業(yè)成功邏輯還停留在“你能成功，因為你比別人更擅長爭奪存量資源”，那么就很難取得持續(xù)成功——短期內紅利消失，長期內“世界變成了平的”。

什么是“價值創(chuàng)造型”工作？

        那么到底什么是“價值創(chuàng)造型”工作？

        如果說“價值攫取型”工作的核心是“資源”，那么“價值創(chuàng)造型”工作的核心則是“資源的連接方式”。

        比如足球俱樂部的運營，“價值攫取型”工作就是：挖來更厲害的巨星。

        而“價值創(chuàng)造型”工作就是：改良戰(zhàn)術體系（改變了球星之間的連接方式）。

        （雖然它們之間會互相影響，比如“挖來巨星”后自然戰(zhàn)術體系會變化，同樣戰(zhàn)術體系變化后，自然也會導致某些球星更愿意加入。但核心區(qū)別點在于——你工作的時候到底是想著戰(zhàn)術體系優(yōu)化，還是不用搞清楚這些，挖巨星就對了。）

        比如同樣是找代言人，“價值攫取”行為就是——我找了大牌的代言人，他的粉絲可以給我?guī)碛脩簟珜嶋H上所有品牌找這個代言人都有這個效果，也就是說，代言人這個“資源”在你這里并沒有增值，你是純粹的在進行“存量資源的爭奪”。

        而“價值創(chuàng)造”行為則是，同樣的代言人，在我這里可以產(chǎn)出超過別人那里的價值——比如當年高德找林志玲代言，直接把聲音錄制成導航，相當于為相同的資源帶來的增值。

        別看這個思維很簡單，但是很多人繞不過來。

        比如我之前遇到一個做裝修的，就想策劃刷爆朋友圈的傳播（也就是想獲得消費者注意力這個資源），但我們知道裝修是低頻、高價、高決策門檻、實用性商品，大規(guī)模傳播經(jīng)常是浪費的——100個看到傳播創(chuàng)意的人，可能只有1個恰好需要裝修房子。（這不像杜蕾斯，大部分人都需要。）

        這就意味著你對消費者注意力這個資源的有效利用程度，肯定不如杜蕾斯。

        到了這里，你肯定發(fā)現(xiàn)一個神奇的現(xiàn)象：那就是不論什么行業(yè)，“價值攫取型”工作所需要的能力都是類似的（都是管理學），而不同行業(yè)的“價值創(chuàng)造型”工作，卻各自需要領域內的專業(yè)知識。

        比如：

        電影領域、招聘領域等，也都一樣……

結 語  

        為什么營銷越來越難了？不是因為真正的營銷成本上升了，而是因為你再也沒有了那種“有固定路徑，只需要增加投入和努力，就有收獲”的方法。

        類似于一個學生，沒有了那種“只要努力投入就能高分”英語考試，不得不對少數(shù)的難題苦思冥想。

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