按照這條思路去做，尋找目標(biāo)用戶不再像大海撈針！

我剛接觸推廣的時(shí)候，老板就給了個(gè)艱難的任務(wù)：拉新，而且必須拉來高質(zhì)量用戶，不要僵尸粉。

這個(gè)任務(wù)很常見，但是當(dāng)時(shí)來講，真的是艱難。

我先交代一下背景。

【背景】

1、 市場部在媒體投放免費(fèi)的軟文，沒做過任何付費(fèi)推廣，兩年已積累1萬個(gè)注冊用戶，日均注冊量約30個(gè)。

2、用戶流失率很大，月留存率只有15%左右。

3、老板說用戶是社群創(chuàng)業(yè)者，其余特征不詳。

4、公司產(chǎn)品是社群工具，類似于百度貼吧。

【結(jié)果】

兩天獲得近500個(gè)注冊用戶，這批用戶的月留存率為20％。

【過程】

從結(jié)果來看，略有成績。那我是怎么做的呢？重點(diǎn)講一下分析思路。

1、回歸問題本質(zhì)

老師說過，當(dāng)你不知道怎么答題的時(shí)候，就審題，認(rèn)真審題！

我現(xiàn)在的任務(wù)是增加高質(zhì)量用戶數(shù)，任務(wù)拆分為兩部分：“高質(zhì)量用戶”、“增加”。

進(jìn)而再思考，到底什么才算是高質(zhì)量用戶？有什么特征？他們通常聚集在哪里？如何吸引他們過來注冊？（一步步拆解問題就會(huì)找到思路。）

2、梳理用戶行為（找到高質(zhì)量用戶）

Boss要求的高質(zhì)量用戶是對產(chǎn)品認(rèn)可且忠誠的用戶，于是我們就梳理了各種用戶行為。為什么要梳理用戶行為？因?yàn)榕袛鄬Ψ绞欠駩勰?，就看他為你做了什么（萬能的戀愛定律，無論愛情還是工作都適用，哈哈哈哈）。所以我們希望從用戶行為中，找到愛我們產(chǎn)品的用戶，他們才算是高質(zhì)量用戶。

我們產(chǎn)品的操作路徑如下，越往后肯定質(zhì)量越高，所以“登錄”“使用免費(fèi)功能”“付費(fèi)升級”行為才是更有價(jià)值的行為。

考慮到用戶使用免費(fèi)功能時(shí)每次都必須登錄，為了簡化分析，我們就去掉了“使用免費(fèi)功能”。又考慮到產(chǎn)品以免費(fèi)為主，正在探索付費(fèi)模式，我們的付費(fèi)用戶少之又少，所以又去掉了“付費(fèi)升級”。

那就只剩下“登錄”了，但是一次登錄并不能說明人家就是愛你的，只有長期陪伴才是愛，所以我們加了一個(gè)時(shí)間維度。

最后確定最近三個(gè)月每個(gè)月都有登錄行為的用戶，為高質(zhì)量用戶。

3、整理用戶屬性（找到具體特征）

我們找到了近2000個(gè)符合條件的用戶，幸好后臺(tái)記錄的數(shù)據(jù)比較齊全（注冊時(shí)要求必填各種資料，這時(shí)候發(fā)揮作用了）。用戶屬性有年齡、性別、地區(qū)、愛好、學(xué)歷、職業(yè)、收入、經(jīng)常使用的產(chǎn)品模塊等。

這里要敲個(gè)黑板，我們通常會(huì)把每個(gè)屬性做百分比分析，然后把占比高的屬性匯集起來作為用戶畫像。其實(shí)這樣得出來的結(jié)論是有偏頗的，應(yīng)該是先把用戶分為幾個(gè)層次，然后去研究每個(gè)層次用戶的共性，這樣的分析結(jié)果才比較接近真實(shí)用戶的情況。

所以我們根據(jù)年齡分組：20歲以下組、21歲至30歲組、31歲至40歲組、41歲以上組。發(fā)現(xiàn)有約60%集中在20歲以下組，然后我們又統(tǒng)計(jì)了這些用戶的其他屬性，發(fā)現(xiàn)他們是一群愛好游戲和動(dòng)漫的中學(xué)生！

老實(shí)說，這個(gè)結(jié)果讓我們大吃一驚，因?yàn)楫a(chǎn)品定位是社群創(chuàng)業(yè)者，誰會(huì)想到是00后會(huì)做社群創(chuàng)業(yè)？看來，是我們不懂00后。

4、擬定推廣方案

一群愛好游戲和動(dòng)漫的中學(xué)生，他們通常會(huì)聚集在哪里呢？簡單預(yù)測，QQ、百度游戲動(dòng)漫貼吧，豆瓣小組都能找到這群用戶的身影。公司上周剛開通了廣點(diǎn)通賬戶，以此為契機(jī)，我們決定先用QQ聊天窗口的廣告作為試點(diǎn)。

到現(xiàn)在，思路就很清晰了，剩下就是要分工執(zhí)行了。執(zhí)行方案如下，宣傳物料其實(shí)是比較粗糙的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)老板要求做MVP方案，下班前必須上線，而我們只剩4個(gè)小時(shí)。

5、統(tǒng)計(jì)注冊用戶數(shù)

推廣了兩天，收獲了約500個(gè)注冊用戶。我們追蹤了這批用戶的登錄時(shí)間，第30天還有登錄行為的用戶有90個(gè)，月留存率接近20％，比其他用戶以往的留存率要高一點(diǎn)。

6、自我剖析

6.1、中間出了什么問題？

沒有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備宣傳素材，粗糙上線。MVP原則是做最小化的可行方案，先把流程跑通，快速試錯(cuò)迭代。所以粗糙就粗糙了，先試試方案能不能行。敲黑板，很多運(yùn)營經(jīng)理一開始就想做大而全或者很精美的東西，然后花費(fèi)大量時(shí)間去討論制定方案，這其實(shí)是不成熟的，尤其是小公司，就應(yīng)該是MVP方案試行，這樣才能把握到更多機(jī)會(huì)。

6.2、做得不錯(cuò)的地方是什么？

不知所措的時(shí)候，能夠回歸問題本質(zhì)，認(rèn)真思考。運(yùn)營，說到底是對用戶的運(yùn)營，所以回歸到用戶特點(diǎn)才能找到運(yùn)營思路，了解真實(shí)用戶是做運(yùn)營的基礎(chǔ)技能。

6.3、這個(gè)工作的核心是什么？

統(tǒng)計(jì)分析用戶屬性，確定目標(biāo)用戶畫像。

6.4為什么用戶分析結(jié)果讓大家很意外？

產(chǎn)品是社群工具，類似于百度貼吧，定位的用戶是社群創(chuàng)業(yè)者，形式是以發(fā)帖為主。需要的用戶是一批有時(shí)間、有精力、有能力聚攏同一興趣愛好的人。

公司一直想扶持母嬰社群、美食社群、旅游社群等等創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)樗麄兏顿M(fèi)能力比較強(qiáng)，社群也容易盈利。但是這些社群創(chuàng)業(yè)者，基本上都是利用閑暇時(shí)間來運(yùn)營社群，若一兩個(gè)月之后社群不活躍，創(chuàng)業(yè)者就放棄運(yùn)營了。所以我們產(chǎn)品用戶流失率很大。

而這幫中學(xué)生，是處在人生中的交友欲望最強(qiáng)的階段，游戲和動(dòng)漫是能讓他們成癮的興趣，所以他們愿意花大量時(shí)間精力來交流，尋找認(rèn)同感，意見領(lǐng)袖（社群創(chuàng)業(yè)者）很容易就能把他們聚集起來。

所以他們其實(shí)完美符合了我們的產(chǎn)品定位，而且付費(fèi)能力也不低（00后都很有錢），只是我們一直忽略了這群用戶而已。

7、總結(jié)規(guī)律

推廣之前，要認(rèn)真做用戶分析，分層次分析才能獲得相對真實(shí)的用戶畫像，然后快速推進(jìn)驗(yàn)證分析結(jié)果。