關于營銷和銷售，有一個很反常識的點在于：許多人顛倒了兩者的重要性，將精力放在營銷而非銷售上。常見的一種認識是要花大力氣去做內容營銷，尤其是能做出“10W+ ”——當然這并沒有錯，但還有許多隱藏在現象之下的本質才是做好一家公司更需要花力氣去做好的，即銷售。

在營銷和銷售領域，有一個常被忽視的觀點是許多人錯誤地認為營銷比銷售更重要。他們將大量精力放在營銷上，而不是銷售。盡管內容營銷可以帶來很多關注度，特別是那些能夠達到“10W+”級別的內容，但真正成功的公司需要更加注重的是銷售這一本質。對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，在產品啟動階段，你可能并不需要吸引廣泛的用戶群體，而是要接近你的核心用戶，了解他們的想法、喜好、厭惡以及他們需要什么樣獨特價值。當你的產品看起來還不夠“酷”的時候，你可能需要每天努力爭取用戶使用你的產品——這看起來可能有些笨拙。然而仔細分析成功公司的歷程，我們會發(fā)現他們正是通過這種“笨拙”的方式完成了最初的積累，并將精力投入到與用戶密切互動上。

更奇怪的是，這些“笨拙”的公司卻取得了成功。這是因為他們知道客戶至關重要，尤其在早期階段必須與用戶進行深入交流。一家成功的公司需要深入了解用戶需求，并將其滿足做到極致。每個人每天只有24小時，即使道路坎坷不平，但確保自己朝著正確方向前進無疑更加高效。

就像我們在生活中經常反思一樣，在過于興奮時我們也許需要花時間重新審視營銷和銷售之間的聯系，并給自己潑盆冷水、敲響警鐘——我所做的究竟是為了什么服務？

對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，在市場營銷方面最重要的事實之一其實有些反直覺：你們不應該做任何“市場營銷”。 銷售和市場營銷是一個連續(xù)體兩端——在銷售端，你與用戶接觸面狹窄而深入；而在市場營銷端，則接觸面廣泛而淺顯。對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，狹窄而深入才是關鍵所在。

這個概念不僅體現在吸引用戶方面，也應該體現在產品類型上。換句話說，在早期階段你應該專注于狹窄而深入地與真正對產品感興趣的小部分用戶接觸，而不是那些漠視態(tài)度的大眾。

成功創(chuàng)業(yè)公司都從狹窄而深入領域開始發(fā)展壯大。蘋果最初只有Steve Wozniak 在自制電腦俱樂部里組裝出電腦，并讓他朋友們贊嘆不已。雖然朋友數量并不多，但他們確實都對產品感興趣。Facebook 最初只服務哈佛大學學生群體：雖然潛在用戶數量有限, 但他們確實需要這個產品。

成功創(chuàng)業(yè)公司從狹窄而深入領域開始發(fā)展壯大, 一方面因為它們沒有能力接觸到更多受眾, 只能選擇面向同類興趣愛好者; 另一方面也因為, 這個產品還需要進一步定義, 與最初用戶交流也算作市場調查。

在Y Combinator 孵化器中, 我建議大多數創(chuàng)業(yè)公司先找到早期使用者核心人群, 再一個個地接觸并說服他們使用產品. 例如 Airbnb 的早期使用者主要集中在紐約房東和租客（YC 在2009年冬季投資了 Airbnb）。為了推廣發(fā)展, Airbnb 需要找到更多房東，并且更好地轉化現有房東成為忠實用戶. 因此 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 每周都飛去紐約見房東, 教導他們如何定價、如何拍攝更好照片等等. 他們還請房東介紹潛在房東給他們, 并逐一去見面. Stripe 初創(chuàng)團隊非常注重手工拉客. YC 的校友資源為 Stripe 提供了很好支持, 使得 Stripe 能夠找到許多早期使用者. 創(chuàng)始人 Patrick 和 John Collison 精心開展拉客活動. 當某人同意試用 Stripe 時, 兄弟倆會親自上門安裝軟件, 而不只是發(fā)送鏈接郵件. 我們現稱之為 “Collison 安裝包”. YC 的很多嘉賓演講都提到最初獲取用戶過程非常 “手工”. Pinterest 的客戶群龐大, 但 Ben Silbermann 表示開始招募用戶時也采用手動操作. Ben 曾走進舊金山咖啡館隨機邀請人使用 Pinterest , 并收集反饋.

市場營銷 的危險之處就在于它代表 銷售/ 營銷 中較淺顯一端 ， 卻容易成為 創(chuàng)業(yè)公司 關注點 的誤導 。 如果選擇正確 ， 將會得到雙倍回報 ： 不僅獲取 用戶 ， 還能定義 產品 。 如果選擇錯誤 ， 將遇到雙倍危險 ： 不僅難以增長 ， 還會持續(xù)否認產品存在問題 。 我經常看到 初創(chuàng)企業(yè)家 設計出一個宏偉目標 ， 聲稱將覆蓋全球 ， 卻發(fā)現沒有任何 用戶 ， 不知道下一步該怎么走 。 他們無法獲得任何 用戶 或改進所需反饋 。 那么 ， 很多企業(yè)家未能從單獨與 用戶交流 開始 是因為 這非常困難 ， 同時容