視頻號(hào)直播間的排品策略(不同流量類型直播間如何排品)

在一個(gè)帶貨直播間,如果你不懂得如何有效的去排品,那么在直播的過程當(dāng)中,你就沒辦法很好的去把這個(gè)流量承接住。而且不同的貨品類型,需要采用不同的排品方式,這樣才能確保我們獲得更多的推流及流量上面的一個(gè)轉(zhuǎn)化。所以關(guān)于直播間的排品是一件非常非常重要的事。

今天這篇文章,我們來講講關(guān)于視頻號(hào)直播間貨品如何排品的內(nèi)容。

因?yàn)槲覀円溃谝粋€(gè)帶貨直播間,如果你不懂得如何有效的去排品,那么在直播的過程當(dāng)中,你就沒辦法很好的去把這個(gè)流量承接住。而且不同的貨品類型,需要采用不同的排品方式,這樣才能確保我們獲得更多的推流及流量上面的一個(gè)轉(zhuǎn)化。所以關(guān)于直播間的排品是一件非常非常重要的事。

本文內(nèi)容會(huì)比較多,我大致會(huì)從三個(gè)方面來進(jìn)行拆解:

1、首先是關(guān)于直播間貨品構(gòu)成及分類

2、不同類型貨品,它的特征和作用分別是什么

3、根據(jù)不同流量類型直播間,具體的排品怎么做


關(guān)于直播間貨品的構(gòu)成及分類


一、貨品分類

一般來說,對(duì)于帶貨直播間而言,貨品的類型大致上可以分為5種:

首先是引流款、爆品、利潤(rùn)款。這三個(gè)產(chǎn)品,可以說是直播間所有貨品中,最重要的三種類型,也是大部分直播間會(huì)去主推的。那除此之外,還包括一個(gè)品牌款、常規(guī)款。

其中品牌款,主要就是來提升我們直播間價(jià)值的這么一個(gè)商品;而常規(guī)款呢,則主要是指那些現(xiàn)階段暫時(shí)還不作為主推的產(chǎn)品,但我們會(huì)通過各種排品、組品來測(cè)試出潛在爆品的這么一類商品。

因?yàn)槲覀冎?,正常來說,一個(gè)爆品它的周期其實(shí)是比較短的,所以我們要經(jīng)常的去迭代更新,而常規(guī)款,其實(shí)就是來幫助我們推成出新的,來測(cè)出我們潛在爆品的這么一個(gè)作用。

以上這五類,就是目前主流帶貨直播間關(guān)于貨品的一個(gè)分類。


二、貨品分類的意義

那為什么直播間貨品需要去進(jìn)行一個(gè)分類呢?以及這些分類最主要的依據(jù)是什么樣的呢?就是貨品分類的核心原因是什么?

首先,我們要知道不管你在哪個(gè)平臺(tái)直播,在做選品的時(shí)候,數(shù)據(jù)的反饋是非常重要的。比如說引流品,它的曝光點(diǎn)擊率最好是能夠≥20%,這樣才能通過這個(gè)商品,來幫助我們?nèi)ダ恍┯脩敉A艉突?dòng),包括像關(guān)注上面的一些數(shù)據(jù)。再比如說,爆品和利潤(rùn)品,是要能幫我們?nèi)ゴ俪沙山坏?,比如針?duì)爆品,它的曝光點(diǎn)擊率至少要達(dá)到≥12%,成交轉(zhuǎn)化率同樣也要達(dá)到≥12%,而利潤(rùn)款它的曝光點(diǎn)擊率和成交轉(zhuǎn)化率都要達(dá)到≥8%。

那我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候,如果說希望平臺(tái)能夠給到我們一些更多推流的時(shí)候,其實(shí)就是要想辦法把這些數(shù)據(jù)做出來,這樣相當(dāng)于是在向平臺(tái)反饋。所以我們就是要通過貨品的分類,來幫我們?nèi)プ霾煌臄?shù)據(jù),來反饋給平臺(tái),當(dāng)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)我這個(gè)數(shù)據(jù)之后,它才會(huì)根據(jù)我的這個(gè)數(shù)據(jù)來決定,給我們的這個(gè)推流是多還是少,以及是否精準(zhǔn)。所以這個(gè)數(shù)據(jù)是非常重要的。

而當(dāng)我們直播間有了更多的流量之后,我們才能利用這些流量來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn),比如通過排品、組品,通過主播話術(shù)優(yōu)化,來實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。尤其是利潤(rùn)款的轉(zhuǎn)化,這樣才能確保我的直播間能有更高的效益。

所以,對(duì)于帶貨直播間來說,我們的貨品就需要有分類,既要有引流品,也要有爆品,更重要的還需要有利潤(rùn)款。


三、各類型貨品的作用

接下來進(jìn)一步來看一下,這些不同的貨品品類,他們分別具有什么樣的特點(diǎn),以及作用。

1、引流款

引流款的作用就是去做停留模型,是來拉高我們直播間的在線的。所以它的特點(diǎn)就是要具備高性價(jià)比,受眾廣、以及高價(jià)格認(rèn)知。只有這樣的產(chǎn)品才能拉高我們的在線,以及刺激進(jìn)線。換句話說,就是先讓我們的直播間能夠獲得更多的推流,有了推流之后,我們才可會(huì)有下一步的轉(zhuǎn)化動(dòng)作;如果沒有推流,就不要拿出正價(jià)品來,去做主推。因?yàn)闆]有流量就沒有成交。

2、爆品

首先爆品最主要的特點(diǎn)是高性價(jià)比、高顏值、附加價(jià)值、易展示、時(shí)效性以及高轉(zhuǎn)化。這個(gè)是我們?cè)谶x擇爆品的時(shí)候最主要的六個(gè)特征參考。

那爆品最主要的作用,其實(shí)就是在短期內(nèi)去拉高我們的成交轉(zhuǎn)化。它這個(gè)也是我們直播間GMV最主要的貢獻(xiàn)。

當(dāng)我們直播間有了流量之后,我們就需要有這么一款產(chǎn)品是有能力去承接住這些新的流量的,那具體怎么去承接呢,其實(shí)就是要來選一款具有爆品品質(zhì)的商品,來幫我承接直播間新的流量,然后去集中的做成交轉(zhuǎn)化,從而刺激到平臺(tái)能夠給我更多的推流,及更加精準(zhǔn)的流量。

3、利潤(rùn)款

顧名思義利潤(rùn)款最主要的目的就是為了賺錢!因?yàn)榍懊鏌o(wú)論是引流款,還是爆款,其實(shí)都是為了能夠引流更多精準(zhǔn)流量、能夠出單、能夠把我們的成交密度做高上去。因此可能銷量很多,但其實(shí)并不怎么賺錢的,像引流品甚至可能是賠錢的,而爆品雖然賺錢,但也可能賺的會(huì)很少。所以這個(gè)時(shí)候我直播間就需要有這么一個(gè)利潤(rùn)款,來承擔(dān)直播間盈利的這么一個(gè)職責(zé)。

我們利用引流款來做停留模型,來拉高直播間的在線,然后利用爆款來做成交,來刺激更多的推流及進(jìn)線之后,我們?cè)倮美麧?rùn)款,在我們直播間人氣峰值的時(shí)候,去幫我們做轉(zhuǎn)化。所以基于這樣的一個(gè)條件,利潤(rùn)款它是需要具有一個(gè)高毛利的這么一個(gè)特點(diǎn)。那如果從性價(jià)比的角度來看,利潤(rùn)款其實(shí)只需要符合中性價(jià)比就行。就是它不需要去追求極致的性價(jià)比,也不需要一個(gè)高的性價(jià)比,僅僅只需要一個(gè)中性價(jià)比就可以了,這樣可以確保足夠的利潤(rùn)空間;

第二個(gè),是需要達(dá)到一個(gè)中等的轉(zhuǎn)化率。就是它不需要像爆品一樣去承擔(dān)做成交模型的這么一個(gè)職責(zé),直播間也不是靠這個(gè)利潤(rùn)款去刺激平臺(tái)給更多精準(zhǔn)流量的。這個(gè)中等的轉(zhuǎn)化率,前期肯定是因?yàn)楫a(chǎn)品的客單價(jià)會(huì)比較高,所以才會(huì)導(dǎo)致他的轉(zhuǎn)化率沒有爆品那么好,但是因?yàn)樗睦麧?rùn)高,所以最后肯定是要能賺錢的。

最后一個(gè)點(diǎn),就是高利潤(rùn)率,這個(gè)我想不用多說了,前面引流款是虧錢的,爆品也不怎么賺錢,利潤(rùn)不高嘛!因此利潤(rùn)款肯定是要保證留有足夠的利潤(rùn)空間的,這樣才能拉升我直播間的利潤(rùn)的。

各位一定要切記,因?yàn)橐骺詈捅?,他們的利?rùn)空間沒有這么大,所以就必須要來確保利潤(rùn)款有足夠的利潤(rùn)空間,這樣你的直播間,在嘗試各種運(yùn)營(yíng)層面上的營(yíng)銷策略、玩法的時(shí)候,才能有足夠的空間去操作,而且還需要考慮到整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成本問題。

4、品牌款

它主要就是把一些相對(duì)認(rèn)知度比較高的一些品牌放到你的直播間,它主要的作用就是可以幫助我們?nèi)ヌ嵘麄€(gè)直播間價(jià)值的,是可以有效來呈現(xiàn)直播間的一個(gè)調(diào)性的,讓用戶覺得說:哎,這個(gè)直播間原來這么牛啊,還有這樣的品牌可以買到。就是說白了是可以有效提升直播間整體檔次的。

因此在選品的時(shí)候,品牌款盡可能地要選擇一些大眾認(rèn)知度比較高的商品。如果可以甚至可以去挑選一些逼格比較高的商品,價(jià)格也相對(duì)比較高的,可以烘托出你這個(gè)直播間的風(fēng)格調(diào)性,價(jià)位的一個(gè)策略是什么樣的。當(dāng)我們利用這個(gè)品牌款,把我直播間的這個(gè)風(fēng)格、價(jià)值感拉高了之后,這個(gè)時(shí)候我們?cè)倌贸鑫覀兊闹魍瓶?,這個(gè)時(shí)候就能很好的來襯托出一個(gè)性價(jià)比出來。

5、常規(guī)款

基本上是除了引流款、爆款、利潤(rùn)款、品牌款之外的其他產(chǎn)品,基本上都可以叫做常規(guī)款。那常規(guī)款它可能表面上看起來平平無(wú)奇,可能就目前而言,好像沒有什么數(shù)據(jù),但是我們也可以把它們穿插到整個(gè)排品、組品當(dāng)中,能夠去測(cè)一下這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù),看看它是不是一個(gè)潛在的暴品?或者是這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù),它能不能有一個(gè)靜默的出單跟成交?從而來判定它是否是我們直播間的下一個(gè)爆款。

這樣當(dāng)原來的爆品,在它的這個(gè)周期已經(jīng)衰退的情況下,就可以來嘗試讓該產(chǎn)品接替原來的爆款地位!

所以常規(guī)款它最重要的作用,首先第一點(diǎn),它是有一個(gè)粉絲復(fù)購(gòu)的一個(gè)屬性,可以放到我們的排品、組品當(dāng)中。比如5個(gè)鏈接,第7個(gè)鏈接放在上面,然后去測(cè)一下這個(gè)商品的數(shù)據(jù)。第二個(gè),也是能夠讓我們的老粉絲能夠之前買過這個(gè)產(chǎn)品的,或者是已經(jīng)買過我之前的爆品、利潤(rùn)品的這些產(chǎn)品的,他們可能刷到常規(guī)款,可能也存在順帶會(huì)買一買。這個(gè)就跟粉絲復(fù)購(gòu)也是有關(guān)系的,提升我們直播間的轉(zhuǎn)化的。

以上就是我們直播間貨品的一個(gè)分類,以及不同類型他們的一個(gè)具體的特點(diǎn)和作用。當(dāng)我們了解了這些之后,我們就可以針對(duì)這些不同類型貨品的一個(gè)情況,來制定出我們直播間的一個(gè)具體的排品策略。

最后在特別強(qiáng)調(diào)一下:在這幾個(gè)類型當(dāng)中,最最重要的肯定是我們的引流款和爆款,以及利潤(rùn)款這三個(gè)了。對(duì)于任何一個(gè)帶貨直播間來說,你的貨品品類至少需要具備這三類商品。這個(gè)是最基本的。你可以沒有品牌款,甚至沒有常規(guī)款,但是你不能沒有引流款,沒有爆品。

當(dāng)然,也存在著一些特殊情況,就是對(duì)于一些個(gè)別直播間來說,比如個(gè)人做直播帶貨的,因?yàn)檎麄€(gè)直播團(tuán)隊(duì)的規(guī)模比較小,就一個(gè)人!再加上供應(yīng)鏈的能力關(guān)系,可能你貨品的品類沒有那么多,那在這種情況下,你可以沒有利潤(rùn)款,就只保留引流款和爆品這兩種,這個(gè)也是可以的。大不了就是走兩個(gè)極端嘛!引流款是賠錢賺吆喝,你爆品來賺錢,這樣雖然賺的不多,但是對(duì)于一些中小規(guī)模的直播間來說,其實(shí)也完全OK。


【視頻號(hào)直播間排品策略】


那正常來說,根據(jù)每個(gè)人的情況不同,直播間可能的貨品類型的多少也是不同的,比如有些直播間它的貨品類型會(huì)比較多,像什么引流款、爆款、利潤(rùn)款、品牌款、常規(guī)款都有;而有些貨品品類比較少,可能只有引流品和爆品兩種。那不管是哪一種,在具體制定排品策略的時(shí)候,他們的邏輯是差不多的。而且事實(shí)上關(guān)于排品,核心重點(diǎn)也是針對(duì)引流品、爆品和利潤(rùn)品這三類去進(jìn)行設(shè)計(jì)的。所以如果你的貨品品類比較少,那你就像前面說的一樣,把爆品和利潤(rùn)品歸為一類,僅針對(duì)引流品和爆品去做排品設(shè)計(jì)就好了。所以這個(gè)沒有什么關(guān)系的,不用擔(dān)心。


一、基于直播間流量結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)排品

從流量結(jié)構(gòu)上來說,大致上可以分為三類,一種是純自然流直播間、一種是純付費(fèi)直播間,最后一種是既有自然流又有付費(fèi)流的直播間。不同流量結(jié)構(gòu)的直播間,它的推流邏輯以及排品邏輯是不同的。

1、純自然流直播間

如果你是一個(gè)純自然流的直播間,那么你的推流邏輯就是先拉人。先通過我們的引流品,先拉人、聚人、鎖客,然后再想辦法用爆品去穩(wěn)定流量,并且要實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化,做成交模型。之后,當(dāng)流量出現(xiàn)下滑的時(shí)候,就又需要繼續(xù)去拉人了,接著就是再穩(wěn)流量、做轉(zhuǎn)化。它這個(gè)就是一個(gè)循環(huán)的過程。所以我們可以把整個(gè)流量循環(huán)劃分為三個(gè)部分:拉流量、穩(wěn)流量(促成交)、提GMV(增加直播間利潤(rùn))。

環(huán)節(jié)一:拉流量

因此,針對(duì)這類直播間,我們?cè)谠O(shè)計(jì)排品的時(shí)候,首先是要先確保能拉流量。因此重點(diǎn)肯定是用引流品。因?yàn)橐髌返暮诵淖饔镁褪侨プ鋈巳旱耐A裟P停ダ诰€。引流品雖然是虧錢的,但是只要他能拉來人,那這個(gè)虧就是值得的。

那引流品想要能夠拉來人,一方面就是在選品上下好功夫,另一方面,就是我們要利用引流平來做好數(shù)據(jù)。主要做什么數(shù)據(jù)呢,關(guān)鍵就是去做停留,去漲粉絲、關(guān)注粉絲團(tuán),甚至是用引流品來做成交,這個(gè)都可以。因?yàn)榭梢蕴嵘巳旱木珳?zhǔn)度。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中,有個(gè)需要注意的,就是雖然我們可以去做成交,但是這個(gè)數(shù)量一定需要控制,也就是我們需要憋單,你不能一直去放單。正常來說,你在這個(gè)階段,我們差不多可以放在線人數(shù)10分之一的這樣的一個(gè)單量,比如說你直播間在線有100人,那你差不多可以去放個(gè)10單這樣。因?yàn)檫@一步我們最主要的目的,還是為了來拉升在線,拉流量,我們需要聚客、鎖客。成交轉(zhuǎn)化并不是這一步的核心目的。

環(huán)節(jié)二:穩(wěn)流量

針對(duì)穩(wěn)定流量的這個(gè)環(huán)節(jié),我們最主要的就是要利用爆品。因?yàn)楸肥且獊砟軌虺薪幼∵@些流量的。而且關(guān)鍵是它能幫助我們?nèi)ゴ俪梢粋€(gè)成交。前面雖然說引流品你也可以去做成交,但那個(gè)不是關(guān)鍵,爆品才是!

爆品要去促成直播間的這個(gè)轉(zhuǎn)化,從而刺激到平臺(tái)能夠給我們更多的精準(zhǔn)流量。這樣你的爆品才能承接的住這些通過引流品進(jìn)來的流量。

那在穩(wěn)定這個(gè)環(huán)節(jié),我們通過爆品承接流量,最關(guān)鍵的就是要做好像成交數(shù)據(jù)、互動(dòng)數(shù)據(jù)這類能夠提高用戶成交密度的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)。只有當(dāng)爆品能夠幫我把直播間的這個(gè)流量承接住了,人群才能穩(wěn)得住,這個(gè)時(shí)候我們才可能拿出我的利潤(rùn)品出來,來幫助我的直播間去做一個(gè)更高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,去拉升直播間的利潤(rùn)。

另外,在這個(gè)階段主要的一些動(dòng)作,包括像要做好話術(shù)的塑品,能夠讓用戶對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,最好是能在當(dāng)下立即去做一個(gè)成交,因此主播的話術(shù)在這個(gè)時(shí)候是非常重要的,包括它整個(gè)節(jié)奏的把控,比如大概在什么時(shí)候要憋單、什么時(shí)候要放單、什么時(shí)候要鎖庫(kù)存,什么時(shí)候要出單,什么時(shí)候要去追一下單等等的。主播需要有這一個(gè)話術(shù)的結(jié)構(gòu),需要根據(jù)自己的這個(gè)產(chǎn)品特性,以及流量來去決定。比如說,5-10分鐘的一個(gè)循環(huán),從前面開始鎖庫(kù)存,然后開始介紹產(chǎn)品,最后到我下架這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存為結(jié)束,這樣的一個(gè)話術(shù)循環(huán),你控制在5-10分鐘之間,這個(gè)時(shí)長(zhǎng)基本上適用于大部分品類,一般是不會(huì)出問題的。我們只需要提前準(zhǔn)備好這個(gè)話術(shù)內(nèi)容腳本,然后再直播的時(shí)候,根據(jù)這個(gè)流量走勢(shì)的情況,去用就可以了。

總之,在這個(gè)環(huán)節(jié)中,我們重點(diǎn)是去做好成交密度,去做好一波一波的成交曲線,這個(gè)是爆品穩(wěn)流量的核心。

環(huán)節(jié)三:提GMV

如果你的直播間貨品品類比較少,可能沒有利潤(rùn)款,那你就可以繼續(xù)推你的爆品。只要你的這個(gè)爆品是有一定利潤(rùn)空間的就沒問題。

那如果你是有專門的利潤(rùn)款的話,那么在現(xiàn)階段,通過爆品把這個(gè)流量穩(wěn)住了之后,我們就需要去主推我們的利潤(rùn)款了,尤其是當(dāng)你直播間人氣比較高的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候就一定需要抓緊時(shí)間去進(jìn)行切品,把主推爆品切換成主推利潤(rùn)款。通過主播的話術(shù),去對(duì)這個(gè)利潤(rùn)款進(jìn)行一個(gè)塑品,然后趕緊的去做一個(gè)成交。這樣才能第一時(shí)間去拉升我直播間整體的利潤(rùn)空間。

當(dāng)然,這種從爆品切換成利潤(rùn)品之后,你直播間的人氣肯定是會(huì)受影響的,在線會(huì)掉是一件很正常的事。但是因?yàn)槲覀兦袚Q成利潤(rùn)款了,所以有了足夠的利潤(rùn)支撐之后,我們的直播也就可以推出更多的營(yíng)銷玩法,這個(gè)還是值得的!

所以如果說爆品是來拉升我直播間的成交密度,是來穩(wěn)住流量的,那么利潤(rùn)款就是要把這些流量進(jìn)行一個(gè)變現(xiàn),去幫助我把直播間GMV做高的,把直播間利潤(rùn)做高。

在這個(gè)環(huán)節(jié),跟前面的一樣,我們同樣需要針對(duì)主播的話術(shù)內(nèi)容腳本、另外包括像放單的動(dòng)作、促單的動(dòng)作、追單的動(dòng)作等等的,也是需要去進(jìn)行一個(gè)設(shè)計(jì)的??偠灾?,就是在這一步我們一定是要來盡可能的多成單的,這樣我直播間掉人才是值得的。

好,那當(dāng)我直播間利潤(rùn)款的成交做的差不多了,就是你自己預(yù)估它的整體的成交率開始下跌了,你很難再去促成新的成交了。同時(shí)因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候,直播間其實(shí)還是在一直掉人。因此這個(gè)時(shí)候就又需要回到第一步,通過我們的引流款去拉新的流量進(jìn)來了。

所以直播間的流量,其實(shí)整個(gè)的就是一個(gè)循環(huán)的過程。從用引流品拉人進(jìn)來,去做停留、去拉升在線,到用爆品去穩(wěn)定流量,去做成交密度,去刺激平臺(tái)給到更多的精準(zhǔn)流量,到最后用利潤(rùn)款去做更多的成交,拉升直播間的GMV,提升直播間的整體利潤(rùn),然后等流量下滑之后,再重新回到第一步繼續(xù)去拉人。

這個(gè)就是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程,這也是為什么說,一個(gè)帶貨直播間,它的這個(gè)健康的流量曲線,一定是有起伏的,它是會(huì)出現(xiàn)多個(gè)峰值的。

2、既有自然流,又有付費(fèi)流量的直播間

針對(duì)這類直播間,它的推流邏輯跟純自然流直播間,最大的區(qū)別就在于中間有一個(gè)補(bǔ)流量的環(huán)節(jié)。所謂的補(bǔ)流量,說白了就是通過付費(fèi)投流的方式,讓平臺(tái)給我補(bǔ)了一些高意向的人群。

所以在這種情況下,第一步,跟之前一樣,還是利用我們的引流款來去拉人,來幫我把自然流量給拉起來,同樣的是需要去做好直播間的停留、關(guān)注、加粉絲團(tuán)等等的這些動(dòng)作。這個(gè)跟前面是一樣的。

那同樣的,在穩(wěn)定流量這個(gè)環(huán)節(jié),其實(shí)跟純自然流直播間也一樣,我們要利用爆品來穩(wěn)定流量、去提升用戶的互動(dòng)等數(shù)據(jù),同時(shí)去做一波成交,去拉高我的成交密度等等這些都是一樣的。

區(qū)別環(huán)節(jié):補(bǔ)流量

之后就會(huì)有一個(gè)區(qū)別,就是當(dāng)我們的付費(fèi)流量進(jìn)入到直播間之后,這個(gè)時(shí)候我們要盡可能的去做成交數(shù)據(jù),

比如說,在純自然流直播間,我們前面用引流品去拉人,用了差不多半個(gè)小時(shí),甚至一個(gè)小時(shí),我們需要花足夠的時(shí)間去慢慢拉人,然后用爆品去做穩(wěn)定流量,去做成交。但是在有付費(fèi)流量介入之后,我們就不需要等那么長(zhǎng)的時(shí)間了,可能我開播10分鐘、20分鐘左右,你的直播間付費(fèi)流量就進(jìn)來了,這個(gè)時(shí)候就馬上需要切品到爆款這邊來,然后馬上去做成交。

換句話說,就是在有付費(fèi)流量的情況下,我們肯定是要圍繞著付費(fèi)流量的這個(gè)節(jié)點(diǎn),來對(duì)整個(gè)排品工作進(jìn)行一個(gè)節(jié)奏上的前置,我們需要在付費(fèi)流量進(jìn)入之后,馬上來推出我們的爆品,來去做好直播間的成交轉(zhuǎn)化。否則當(dāng)這一波付費(fèi)進(jìn)來之后,你沒有去做成交,那很容易就造成這波流量跑空了,那這個(gè)時(shí)候你的直播間就沒有辦法去做到一個(gè)高的轉(zhuǎn)化,成交轉(zhuǎn)化密度就會(huì)不夠,這樣你后面就很難把這個(gè)流量推到一個(gè)峰值上去,那么你后面的利潤(rùn)款就沒辦法推了。

而且反過來,當(dāng)我們想要投第二波付費(fèi)流量的時(shí)候,你也會(huì)有很大的難度,因?yàn)樵谄脚_(tái)看來給你推的第一波高意向客戶,你沒有把握住,它都不知道該給你推什么人了。這樣就會(huì)很浪費(fèi)了。

在這之后,我們需要根據(jù)情況,可能還會(huì)需要再來做一波引流品。其實(shí)在這類直播間里面,我們就是通過引流品+爆品、引流品+爆品這樣的一個(gè)組品的形式,去把我的自然流和付費(fèi)流,同步推向一個(gè)更高的高度,之后我們就可以去推出我們的利潤(rùn)款了。

那如果說你不確定自己的直播間,這個(gè)流量高度到底能到多高,那你其實(shí)可以嘗試的先去推利潤(rùn)款,你看看這個(gè)流量會(huì)不會(huì)掉。其實(shí)既有自然流又有付費(fèi)流的直播間,相比于純自然流直播間,最大的好處就是這個(gè)試錯(cuò)的成本。我們?cè)谧非笞罡吡髁康臅r(shí)候,其實(shí)一方面是基于過往歷史的直播數(shù)據(jù),另一方面就是在不斷測(cè)試中去把握的。那有付費(fèi)流介入的直播間,你這個(gè)就可以大膽的去嘗試提前切品,去推你的利潤(rùn)款。如果在線下滑了,那你就重新走一遍這個(gè)流程就行,而且還有付費(fèi)流幫你在托底,你這個(gè)底氣也會(huì)比較足。

在這里補(bǔ)充一點(diǎn):就是在這類既有自然流又有付費(fèi)流的直播見里面,我們?cè)诶朔€(wěn)人轉(zhuǎn)化,這三個(gè)環(huán)節(jié)不斷循環(huán)的過程中,因?yàn)橛懈顿M(fèi)流量的支持,所以它整體的流量穩(wěn)定的時(shí)間會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候,其實(shí)我們?cè)谕仆昀麧?rùn)款之后,重新用引流款去拉人的時(shí)候,你可以偶爾的去講一下你直播間的常規(guī)款,去測(cè)一下你直播間這個(gè)品,看看哪一個(gè)有可能成為你直播間下一個(gè)爆品,來去幫你做一個(gè)推陳出新的這么一個(gè)作用。

因此這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),就是看你的在線掉的情況如何。如果你在推出利潤(rùn)款之后,這個(gè)產(chǎn)品它本身的成交轉(zhuǎn)化已經(jīng)做的差不多了。而這個(gè)時(shí)候,如果流量掉的很快,我們需要用引流品去重新拉人,但是如果這個(gè)流量掉的沒有那么快,它的掉人是在我們可控范圍內(nèi)的話,這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們可以去做一下常規(guī)款的測(cè)試。這個(gè)其實(shí)就是在一個(gè)流量循環(huán)走完,下一個(gè)流量循環(huán)準(zhǔn)備開始,在這個(gè)中間我們可以做的事情。

這類直播間它的每個(gè)環(huán)節(jié)的這個(gè)動(dòng)作,其實(shí)跟純自然流的直播間是一樣的。他們之間的區(qū)別,其實(shí)就是整個(gè)流量的這個(gè)循環(huán)周期可能會(huì)有所不同。

比如說你設(shè)計(jì)一個(gè)引流品5分鐘的話術(shù),然后你可能需要準(zhǔn)備5-10個(gè)左右的引流款,這樣差不多整體上你引流階段可以用半小時(shí)去做拉人的動(dòng)作,接下來爆品這邊你一個(gè)爆品準(zhǔn)備一個(gè)10分鐘左右的話術(shù),然后差不多你準(zhǔn)備3-5個(gè)爆品。然后你去推。

那在純自然流的直播間,可能引流階段你就花了半個(gè)小時(shí),用了6個(gè)引流款。那在既有自然流又有付費(fèi)流的直播間,你就需要根據(jù)付費(fèi)流量的這個(gè)節(jié)點(diǎn)去進(jìn)行操作,比如你介紹了3個(gè)引流款,花了差不多15鐘,這個(gè)時(shí)候付費(fèi)流量介入了,那你就需要馬上進(jìn)行切品,去主推你的爆品,去做成交轉(zhuǎn)化。那到這一步,如果流量可以持續(xù)上漲,你就可以順勢(shì)推出你的利潤(rùn)款,那如果流量上不去,爆品的成交密度上不去,然后付費(fèi)流量又開始慢慢下滑了,這個(gè)時(shí)候你就可以重新回到引流款的介紹上面來,繼續(xù)去拉人。

其實(shí)有付費(fèi)流的直播間,其實(shí)核心目的就是來補(bǔ)流量的,主要補(bǔ)的就是你引流品的引流來的流量。如果一切順利,你的直播間就會(huì)整體節(jié)奏比較快,從引流款到爆款,再到利潤(rùn)款,可能半個(gè)小時(shí)40分鐘,就已經(jīng)走完一圈了。那純自然流的直播間,整個(gè)的節(jié)奏會(huì)相對(duì)慢一點(diǎn)!走完一整個(gè)循環(huán),可能需要差不多1個(gè)小時(shí)。那當(dāng)然這個(gè)也是相對(duì)的,不同的直播間都是不一樣的,只是說純自然流直播間跟既有自然流又有付費(fèi)流的直播間,它的流量循環(huán)周期會(huì)相對(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)。

3、純付費(fèi)流的直播間

最后這類直播間,它的整個(gè)排品的思路,跟前面兩類是完全不同的。

純付費(fèi)的直播間,它的整個(gè)的流量來源主要是通過投廣,來給直播間圈一些比較高意向的人群。因此原本承擔(dān)引流作用的引流品,就不再是一個(gè)必要產(chǎn)品了。你可以有,也可以沒有。如果有的話,那跟之前的是一樣的,就是來做一些淺層的數(shù)據(jù)。那如果不設(shè)置引流款,那在純付費(fèi)的直播間里,是完全沒有問題的。

因此我整個(gè)的設(shè)計(jì)邏輯,就是先用爆品,去把這些通過付費(fèi)進(jìn)來的流量,先把這部分的流量穩(wěn)定 ,然后再用利潤(rùn)品,去提高GMV。那如果說我整個(gè)的流量能夠穩(wěn)得住的話,我就可以來測(cè)試一下的我常規(guī)款。

在實(shí)際的操作中,還會(huì)有一種方式,就是我一開始還是設(shè)置引流款,然后用引流款來做一波成交,把整個(gè)直播間的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)做到一個(gè)很高的程度,之后再用爆品去做承接。那這種方式,好的方面就是我的流量峰值可以達(dá)到一個(gè)比較高的程度,畢竟我們是以引流品的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)去做高的,這在平臺(tái)看來你的直播間的轉(zhuǎn)化是很好的,它就會(huì)給你極速地去推一波非常大的流量,也就是說我整個(gè)直播間的推流速度會(huì)一下子很快。

但是不好的地方就是,一旦我們切品之后,用爆品去做承接的話,它的承接能力肯定不如前面哪些直播間承接的好的。所以它整個(gè)的流量曲線,會(huì)出現(xiàn)一個(gè)上下起伏非常大的一個(gè)波動(dòng)。這種對(duì)于直播間來說,就是短期是沒什么影響的,但是如果你經(jīng)常這么做,其實(shí)并不是很建議。而且,直播越往后,你的投流的難度會(huì)越來越難。所以如果你想用這種技巧的,就一定要把握好這個(gè)度,偶爾用一用可能會(huì)有奇效 ,但是不建議常用。


【總結(jié)】


以上就是根據(jù)不同的流量結(jié)構(gòu),不同的直播間它的一個(gè)具體的排品策略,具體該如何去制定。

其實(shí),關(guān)于貨品的排品策略,本質(zhì)上就是要基于我們直播間它的一個(gè)不同的流量結(jié)構(gòu),你是純自然流的, 還是純付費(fèi)流的,又或者是既有自然流又有付費(fèi)流,根據(jù)這個(gè)不同的流量結(jié)構(gòu),來制定我們的排品計(jì)劃。

其實(shí),細(xì)心一點(diǎn)的人就能發(fā)現(xiàn),幾乎所有類型的直播間,它的排品策略,最關(guān)鍵的其實(shí)就是在最開始流量進(jìn)來的時(shí)候,我們具體該用什么商品去做承接!因?yàn)椴煌髁拷Y(jié)構(gòu),它決定了人群承接的難度,比如說如果是純自然流的直播間,那我們的人群可能會(huì)比較泛一點(diǎn),沒那么高意向,所以這個(gè)時(shí)候我們就需要持續(xù)的用我的引流品、爆品來進(jìn)行一個(gè)組品,去持續(xù)的拉人、穩(wěn)人;

而如果當(dāng)我們的直播間是一個(gè)純付費(fèi)流量的時(shí)候,那說明我直播間的人群意向普遍會(huì)比較高,我的承接工作其實(shí)沒有那么難。因此這個(gè)時(shí)候我就不需要再去解決拉人的問題了,我只需要把進(jìn)來的這一波人去做轉(zhuǎn)化,所以這類直播間主播的話術(shù)當(dāng)中,可能更重要的是去對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)講解,包括活動(dòng)內(nèi)容等等的,去做一個(gè)促單的事就可以了。

而當(dāng)直播間又有自然流,又有付費(fèi)流,那在這種情況下,我可能就又需要關(guān)注我的自然流的一些淺層數(shù)據(jù),同時(shí)我們也要關(guān)注一些付費(fèi)流量的一些轉(zhuǎn)化成交數(shù)據(jù),因?yàn)檫@些都可能成為我們?cè)诔薪尤巳旱臅r(shí)候,可能會(huì)遇到的一些難點(diǎn)。

所以在實(shí)際操作中,關(guān)于排品的策略制定,通常我們會(huì)制定兩個(gè)方案:

1、既定排品策略

就是在開播前,我們可以根據(jù)歷史直播數(shù)據(jù),以及各個(gè)商品的測(cè)款數(shù)據(jù)反饋,先做出一個(gè)排品計(jì)劃來。

2、動(dòng)態(tài)排品

就是根據(jù)你當(dāng)場(chǎng)直播的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)反饋,來調(diào)整你的排品。

比如說現(xiàn)在你直播間,突然間多了很多關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論,那這個(gè)時(shí)候你就可以適當(dāng)?shù)倪x擇把這個(gè)產(chǎn)品往前移,先來推這款產(chǎn)品,看整體的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化如何,這個(gè)就是動(dòng)態(tài)排品。

那這個(gè)想要做好,關(guān)鍵就是你的整個(gè)團(tuán)隊(duì),各個(gè)崗位之間的一個(gè)相互的配合程度了,包括主播個(gè)人的這個(gè)臨場(chǎng)反應(yīng)能力了等等的了。


END



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